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Capítulo 17. Ventas personales y administración de ventas (Paso del…
Capítulo 17. Ventas personales y administración de ventas
ventas consultivas: crear, mantener y mejorar las interacciones con los clientes para satisfacerlos a largo plazo.
Administración de relaciones con los clientes y ventas personales
Identificar relaciones con los clientes
centrado en el cliente: medida del producto y servicio basándose en datos generales a partir de las interacciones entre el cliente y la compañía.
Administración del conocimiento: proceso en donde la inf. es centralizada y compartida para mejorar la relación.
Conocer interacciones
Punto de contacto: áreas del negocio donde los clientes tienen contacto con la compañía y donde es posible recabar datos
Capturar datos
Aprovechar la información del cliente
Administración de la campaña, retener a los clientes leales, ventas cruzadas con otros productos y servicios, diseñar comunicaciones de marketing dirigidas a las metas
Paso del proceso de ventas
Generar prospectos
por medio de referencias, redes o llamadas en frío.
calificar a los prospectos
la necesidad, el poder de compra y receptividad
acercarse al cliente y sondear sus necesidades
conocer el producto, clientes y necesidades, competencia, industria
crear y proponer soluciones
manejar las objeciones
cerrar las ventas
negociación
seguimiento
Decisiones de administración de ventas
Definir las metas y el proceso de ventas
cuota: establece las metas de venta del vendedor, basado en el volumen de ventas
Establecer la estructura de la fuerza de ventas
Reclutar y entrenar a la fuerza de ventas
fortaleza del ego, sentimientos de urgencia, confianza en sí mismos, sociabilidad, correr riesgos, capacidad para comprender ideas, creatividad, empatía
Remunerar y motivar a la fuerza de ventas
Evaluar a la fuerza de ventas