Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Lanzamientos de productos y servicios (Elaboración del argumentario de…
Lanzamientos de productos y servicios
Recopilación de la información
Investigación comercial
Descripción
Es un proceso estratégico que no garantiza resultados pero sí minimiza
los errores
¿Que have la investigación comeciall?
Medir el efecto de la publicidad
Conocer si el producto funcionará
Conocer al consumidor
Conocer a los distribuidores
Estudiar los medios de comunicación
Estudios sociológicos y de opinión pública
¿Que nos permite la investigación comercial?
Reducir la incertidumbre
Ayudar a la toma de decisiones
Justificar su coste
Técnicas para obtener información
Estudios exploratorios
Estudios descriptivos
Estudios causales
Fuentes de información
Fuentes internas
Secundarias internas
Primarias internas
Fuentes externas
Secundarias externas
Primarias externas
Fuentes de información del mercado
monitoring
ad-hoc
Fuentes de información del entorno
macroentorno
microentorno
Fuentes de información de la competencia
Benchmarking
Fuentes de información del producto
Elaboración del argumentario de ventas y
presentación a la red de ventas
Fases del proceso de creación de nuevos productos y fase de lanzamiento
Etapas del proceso de creación de nuevos productos y servicios
Curación de ideas
Estudio de la viabilidad
Generación de ideas
Desarrollo del producto
Prueba del producto
Presentación interna del lanzamiento
Comercialización
Pasos necesarios para el lanzamiento de un nuevo producto
Realizar un estudio de mercado
Conocer el entorno
Dar a probar el producto
Determinar el mix de marketing
Programar las acciones
Atención al cliente
Análisis de las oportunidades de mercado
Análisis interno
Análisis externo
DAFO
Test de producto
Test de concepto
Test de nombre
Test de packaging
BBDD
Tipos de datos
Datos comerciales
CRM
MySQL
IBM DB2
Oracle DBMS
Datos para segmentar
Datos genéricos
Los argumentos y el argumentario de venta
Argumentos racionales
Argumentos basados en datos y hechos
Argumentos emocionales
Argumentos basados en explicaciones
Argumentos basados en valores
Argumentos basados en la autoridad
¿Que características deben reunir?
Coherencia
Motivadores
Calidad
Único
Práctico
Realidad
Claridad
¿Que es?
herramienta esencial para cualquier vendedor
Recoge los diferentes argumentos que el vendedor debe utilizar en cada momento durante el proceso de venta
Debe incluir una descripción del producto
Es imprescindible estudiarlo, prepararlo y ensayarlo
¿Cómo crear un buen argumentario de ventas?
El argumentario sobre el producto
Descripción del producto o servicio
Definición del público objetivo
Sondeos abiertos
Características del servicio y beneficios
Objecionmes y respuesta a las objeciones
Ventajas e inconvenientes frente la competencia
Guion de ventas
El producto
¿Que compra?
¿Quien lo compra?
¿Como lo compra?
¿Cuando lo compra?
¿Por que lo compra?
¿Por que motivos puede no compar el producto?
¿Con que finalidad realiza la compra el cliente?
Descripción del producto
Completa
Clara
Concisa
Objeciones del cliente
Cada objeción de un cliente es una oportunidad de mejora
¿Cuándo responder a una objeción?
Más adelante
Nunca
En el momento
Antes de que la plantee el cliente
¿Cómo resolver las objeciones?
Preguntar al cliente
Confirmar con el cliente
Escuchar al cliente
Tipos de objeciones
Objeciones reales
Malentendidos
Desventajas
Dudas
Objeciones falsas
Excusas
Prejuicios
Evasivas
Presentación del producto a la red de ventas
Presentación tradicional
Presentaciones relevantes
Plan de formación y motivación de la red de ventas
Motivación de la fuerza de ventas
Formulas de renumeración
Sueldo fijo
Sueldo variable
Opción mixta
Plan de formación y motivación de la red de ventas
Plan de formación de iniciación
Plan de formación continua
Motivación de la fuerza de ventas
Venta Online. Argumentario y Publicidad