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Visita Comercial - Venda SGE - SPIN (Investigação (SPIN) - Estágio mais…
Visita Comercial - Venda SGE - SPIN
Abertura
1 - Fazer referências aos interesses pessoais do comprador
2 - Fazer uma afirmação sobre o beneficio na abertura.
Estabelecer seu papel como condutor da visita
Os três principais pontos a seguir são:
1)
Passe rapidamente aos negócios;
2)
Não fale em soluções logo no início;
3)
Concentre-se nas perguntas.
Investigação (SPIN) - Estágio mais importante em uma venda
Perguntas de Problema:
exploram problemas, dificuldades e instatisfações nas áreas em que o SGE pode ajudar. Ex: Você consegue ter um controle preciso de suas O.S? ou pedidos? ou orçamentos? ou consignações? Seu boletos são registrados?
Perguntas de Implicação:
(extremamente importantes em vendas grandes) pegam o problema do cliente e exploram seus efeitos e consequências. Tornar um problema que o comprador percebe ser pequeno em um problema grande o suficiente para justificar a ação. Ex:Esse problema afeta sua rentabilidade?
Perguntas de Situação:
perguntas que reunem dados sobre fatos e antecedentes sobre o cliente, a empresa e sua situação atual: 1) A quanto tempo você está a procura de um sistema? Quais os planos de crescimento de sua empresa? A quanto tempo esta unidade funciona?
Perguntas de Necessidade de Solução:
Focar a atenção do cliente na solução e não no problema; fazem o cliente dizer a você os benefícios que o SGE poderia oferecer. Ex: Com a opção de consignação automatizado não haveriam mais erros nas NF e os vendedores não perderiam tempo calculando valores sobrando tempo para vender mais.
Como isso o ajudaria?
Que outras vantagens você ve nesta abordagem?
Há outra forma de nosso produto lhe ser útil?
Pensar nos problemas que o SGE irá resolver neste cliente. (enumere-os).
Demonstração de capacidade (Beneficio)
Falar dos Benefícios (+ importante)
- Demonstrar como o SGE atente as necessidades explicitas do cliente.
Quando se convence o cliente de que existe uma solução para os problemas enfrentados por sua empresa;
Características:
descrevem dados e fatos sobre um produto e são poucos convincentes;
Vantagens:
demonstram como um produto pode ser usado ou podem ajudar o cliente;
Benefícios:
demonstram como um produto ou serviço atende a Necessidade Explícita do cliente.
Obtenção de Compromisso / Fechar a venda
: é o estágio mais importante de uma venda bem sucedida. Quatro ações bem sucedidas:
3) Resuma os benefícios: fazer um resumo dos pontos chave - principalmente os benefícios que o cliente conversou durante a visita.
4) Proponha um compromisso. Sugerir uma visita para demonstrar o SGE para o sócio, para o contador ou para alguma outra pessoa que influencie na compra.
2) Verifique se cobriu as preocupações principais do comprador. Pergunte ao comprador se há outro ponto ou preocupações que precisam ser tratados.
1) Dar atenção a Investigar e Demonstrar Capacidade (descobrir, entender e desenvolver as necessidades de seu clientes.
Tipos de Perguntas
Fechadas:
Responsidas com sim ou não
Abertas:
exigem uma resposta mais longa. Devem ser usadas pois podem revelar informações inesperadas e são importantes para o sucesso na venda maior.
O propósito das perguntas na venda é descobrir necessidades implícitas e transformá-las em necessidades explícitas.
Necessidades implícitas:
Declarações feitas pelos clientes de problemas, dificuldades e insatisfações
Necessidades explícitas:
Declarações específicas do cliente de vontades ou desejos
Perfil ideal de um negociador:
Ser firme e amistoso
Fala claramente
Ser franco e persuasivo sem usar coerção
Ouvinte interessado
Saber apresentar seus pontos de vista
Compreender as preocupações dos outros
Ser criativo-produzir ideias nunca antes expostas