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Prospection (Points de vigilance présentation (Prospection (Avoir un rejet…
Prospection
Points de vigilance présentation
Ne pas être trop intelligent, soulant, parler trop vite
Être cartésien, structurer mon discours
Attention aux mouvement, ne pas bouger tout le temps
Éviter de dire : "Très important, très intéressants"
Vulgariser mon vocabulaire
Avoir des preuves pour mes affirmations
Prospection
Les clients achètent du positif
Rester authentique, oser démarrer, parler avec son coeur, on s'adresse à des être humains, commencer petit et y aller
Avoir un rejet sur une offre n'est pas une atteinte personnelle prendre de la distance
Qu'est-ce que vous me conseiller ? On se rappel dans une semaine ?
Rebondir face à une objection, aller dans le sens du client
Avoir la trouille de la prospection est normal et légitime
Objectifs
Bâtir un modèle économique = Avoir de la récurrence
Avoir une offre la plus claire possible, simple, compréhensible
On achète ma valeur, ma légitimité
Ce que je vends, pourquoi on me paye ?
Planifier et organiser SbyS 02
Clients que je connais
Mes clients actifs
Qu'est-ce que je lui vend aujourd'hui
Quel est le potentiel de mon client sur mon offre globale
Qu'est-ce que je ne lui vends pas encore et que je pourrais lui vendre
Quels sont ses projets
Clients perdus
Devis perdus / Non aboutis
Clients que je ne connais pas
Critères des prospects
Activité
Année de création
Nbr de salariés
Résultat financier
Contact
Démarche
Dans le dur
Réseau
Recommandations
Prescripteurs
Tips RDV / Tel
RDV
Poser sa carte de visite
Prendre 10'S pour bien s'installer
Rester dans le timing
R1, phase de découverte
On parle de patron à patron, on est les maître du jeu
Prendre les enjeux, on est la pour faire du business
3S : Séduire, satisfaire, suivre
TEL
Une voix souriante ça donne la pêche, Durant une conversation on à un débit de 180 mots / Min
Au téléphone, on à un débit de 120 mots / Min
Au téléphone, mots = 25%, corps (posture) 5%, Voix 70%
Avoir une voix assuré, pro, poser ma voix
Respirer, sourire, parler distinctement, vitesse, débit, gérer notre débit de parole, le contenu, le volume, être light, ajuster le curseur face à nos interlocuteurs