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conception de cours en ligne "Techniques de ventes et négociation…
conception de cours en ligne
"Techniques de ventes et négociation commerciale"
système d'entrée
fiche descriptive
Modalité d'enseignement
75% à distance
15% en présentiel
Approche pédagogique
Socioconstructivisme
connectivisme
Public cible
étudiants en 2ème année licence "Administration des affaires" suivant le parcours "Marketing"
auteur
Khaled JEGHAM
Durée de la formation
12 semaines (42 heures)
objectifs généraux
Maîtriser les différentes étapes de la vente
maîtriser les principales techniques de vente
Acquérir la démarche et les techniques de négociation
Développer et pérenniser des relations fructueuses avec les clients
Savoir comment gérer une équipe de vente
Identifier l’organisation et la politique commerciale d’une entreprise
Acquérir les savoirs fondamentaux en matière de techniques de vente
prérequis
connaissances en gestion d’entreprise
connaissances en environnement commercial
connaissances en marketing opérationnel
Modalité de tutorat
réactif
proactif
système d'apprentissage
Séquence 1
: Introduction à la vente
Objectifs spécifiques
l'apprenant sera en mesure de distinguer les missions les métiers des commerciaux
l'apprenant sera en mesure d'identifier les différents types de vendeurs
l'apprenant sera en mesure d'appréhender la synergie marketing / vente
l'apprenant sera en mesure de connaître les outils indispensables à l’exercice de la vente
Evaluation
Mode d'évaluation
l’autoévaluation: offrir aux apprenants une grille de critères qui leur permettront de s’évaluer par soi-même
Évaluation par les pairs
Type d'évaluation
formative
: il n’y a pas de notes, mais donnez un Feedback aux apprenants pour s'évaluer soi même
Ressources
Ressources propres
Activités d'apprentissage
des exercices divers (quiz, etc.)
des cartes mentales
des vidéos pédagogiques et des animations
de textes constituant un manuel
des références d'articles
des références d'articles de livres
, des liens sites web
un forum pour échanger et discuter avec le formateur et les autres participants
des travaux à remettre à la fin de la séquence pour évaluer le degré d’acquisition des apprenants au regard des objectifs fixés
Structure du cours
Linéaire
prérequis
tetser les connaissances de l'apprenant sur la gestion d’entreprise
Séquence 2 : Gestion de la force de vente
Objectifs spécifiques
l'apprenant sera en mesure d'expliquer la politique de rémunération des commerciaux
l'apprenant sera en mesure de formuler les indicateurs qualitatifs et quantitatifs de mesure de la performance des commerciaux
l'apprenant sera en mesure d'appliquer les méthodes de détermination de la taille de la force de vente
l'apprenant sera en mesure d'évaluer l’efficacité de l’action commerciale
Evaluation
Mode d'évaluation
Evaluation par le tuteur
Type d'évaluation
formative
: il n’y a pas de notes, mais donnez un Feedback aux apprenants pour s'évaluer soi même
Ressources
REL
Ressources propres
Activités d'apprentissage
un forum pour échanger et discuter avec le formateur et les autres participants
des exercices d'applications
Lecture : textes constituant un manuel
des travaux à remettre à la fin de la séquence pour évaluer le degré d’acquisition des apprenants au regard des objectifs fixés
Structure du cours
Linéaire
Séquence 3 : Préparation de la vente
Objectifs spécifiques
l'apprenant sera en mesure de faire la préparation des outils d'aide à la vente
l'apprenant sera en mesure de se préparer mentalement
l'apprenant sera en mesure de faire la préparation de ses objectifs
l'apprenant sera en mesure de réussir son premier contact
Evaluation
Mode d'évaluation
QCM/ Auto-évaluation
Evaluation par le tuteur
Type d'évaluation
Formative
Ressources
REL
Ressources propres
Activités d'apprentissage
des vidéos pédagogiques et des animations
un forum pour échanger et discuter avec le formateur et les autres participants
Lecture : textes constituant un manuel
Des questions de réflexions / QCM
Structure du cours
Linéaire
Séquence 8 :
L’entretien de vente
: conclusion et suivi
Objectifs spécifiques
l'apprenant sera en mesure d'appliquer les méthodes de découverte des motivations
l'apprenant sera en mesure d'appliquer les techniques de conclusion
l'apprenant sera en mesure d'appréhender les différentes étapes d’un entretien de vente
l'apprenant sera en mesure de proposer des ventes complémentaires
Evaluation
Mode d'évaluation
Evaluation par le tuteur
Type d'évaluation
formative
: il n’y a pas de notes, mais donnez un Feedback aux apprenants pour s'évaluer soi même
Ressources
REL
Ressources propres
Activités d'apprentissage
un forum pour échanger et discuter avec le formateur et les autres participants
des exercices d'applications
Lecture : textes constituant un manuel
des travaux à remettre à la fin de la séquence pour évaluer le degré d’acquisition des apprenants au regard des objectifs fixés
des vidéos pédagogiques et des animations
Structure du cours
Linéaire
Séquence 6 :
L'entretien de vente
:
Comprendre son interlocuteur
Objectifs spécifiques
l'apprenant sera capable de construire un plan de questionnement
l'apprenant sera en mesure d'execer les différents types de questionnement
l'apprenant sera capable de pratiquer l’écoute active
Evaluation
Mode d'évaluation
Evaluation par le tuteur
Discussion sur des plaintes courantes
Type d'évaluation
formative
: QCM interactif sur la plateforme
Sommative
:
note accordée suite à la remise d'un rapport : cas
Ressources
exercices : applications issues de la réalité (mises en situation, cas pratiques)
Fichier PDF : Supports pédagogiques
Activités d'apprentissage
des exercices d'applications: Mise en situation :
vous êtes commercial chez un promoteur immobilier
activité 3 : établir un plan de refolmulation
travail individuel: Après avoir pris connaissance du document , l'apprenant doit répondre aux questions
activité 1: découvrir les motivations d’achat du client
travail individuel: Après avoir pris connaissance du document , l'apprenant doit répondre aux questions
activité 2 : établir un plan de découverte
travail individuel: Après avoir pris connaissance du document , l'apprenant doit préparer un plan de découverte pour un prospect
activité 4 : Questions de réflexions sur les techniques d'écoute active dans la vente
Lecture : textes constituant un manuel sur les étapes d'un entretien de vente
Objectifs opérationnels
Etablir un plan de découverte
Refolmuler
Détecter les mobiles d’achat
Mise en situation : vous êtes commercial chez un promoteur immobilier
Résultat attendu
comporendre l'importance de découvrir les désirs et les besoins des clients
comprendre l'importance d'accueillir les clients avec un sourire
comprendre l’importance de la bonne connaissance du produit
les acteurs et leur rôle
tuteur
Bâtir le référentiel de formation et d’évaluation
groupe d'apprenant
préparer un cas par groupe de 3 personnes
apprenant
Echanger et discuter avec le formateur et les autres participants sur le forum
Durée des activités
activité 1:
3 jours
activité 4:
3 jours
activité 3
3 jours
activité 2:
3 jours
Livrable des activités
activité 1:
des travaux à remettre à la fin de la séquence pour évaluer le degré d’acquisition des apprenants au regard des objectifs fixés
activité 4:
activité 3
activité 2:
matériel requis
Salle de cours équipée en moyens multimédia
plateforme
connection internet
ordinateur
Séquence 4 : La prospection commerciale
Objectifs spécifiques
l'apprenant sera en mesure de décrire la démarche de prospection
l'apprenant sera capable d'appliquer les différentes techniques de prospection
l'apprenant sera en mesure de définir le rôle fondamental de la prospection dans le processus de vente
l'apprenant sera capable de mettre en œuvre un plan de prospection
Evaluation
Mode d'évaluation
Evaluation par les pairs
Type d'évaluation
formative
: il n’y a pas de notes, mais donnez un Feedback aux apprenants pour s'évaluer soi même
Ressources
REL
Ressources propres
Activités d'apprentissage
un forum pour échanger et discuter avec le formateur et les autres participants
des exercices d'applications
Lecture : textes constituant un manuel
des travaux à remettre à la fin de la séquence pour évaluer le degré d’acquisition des apprenants au regard des objectifs fixés
Structure du cours
Linéaire
Séquence 5: La négociation commerciale
Objectifs spécifiques
l'apprenant sera en mesure d'expliquer Comprendre les stratégies de négociation iaux
l'apprenant sera en mesure d'appliquer les techniques de négociation
l'apprenant sera en mesure d'appréhender les fondamentaux de la négociation commerciale
Evaluation
Mode d'évaluation
Evaluation par le tuteur
Type d'évaluation
formative
: il n’y a pas de notes, mais donnez un Feedback aux apprenants pour s'évaluer soi même
Ressources
REL
Ressources propres
Activités d'apprentissage
un forum pour échanger et discuter avec le formateur et les autres participants
des exercices d'applications
Lecture : textes constituant un manuel
des travaux à remettre à la fin de la séquence pour évaluer le degré d’acquisition des apprenants au regard des objectifs fixés
Structure du cours
Linéaire
Séquence 7:
L'entretien de vente:
argumentation et traitement des objections
Objectifs spécifiques
l'apprenant sera capable de construire un bon argumentaire de vente
l'apprenant sera capable de mettre en oeuvre les techniques de traitement des objections
l'apprenant sera capable de développer son savoir-être : Communication, motivation, empathie, enthousiasme, conviction, dynamisme…
Evaluation
Mode d'évaluation
Evaluation par le tuteur
. Montrer le vidéofilm et faire le résumé pendant 25 minutes, puis
discussion après le vidéofilm
Type d'évaluation
formative:
Distribuer à chaque participant un exemplaire de fiche de travail présentant des situations de vente et laisser leur cinq minutes pour la compléter sur ce qu’il faut faire pour chaque situation.
par la suite discuter les réponses avec le groupe.
Sommative
:
Réussir le QCM avec un taux de 80%
Ressources
REL
Ressources propres
Activités d'apprentissages
Lecture : textes constituant un manuel
des exercices d'applications: Mise en situation :
vous êtes commercial chez un promoteur immobilier
activité 3 : document présentant des choses que le vendeur ne doit pas faire avec les clients
travail individuel: Après avoir pris connaissance du document , l'apprenant doit réfléchir sur les actions que le vendeur doit entreprendre pour contrer les « ne pas faire »
activité 1: Repartir les apprenants par groupes de 4 personnes.:
Demander aux groupes de faire un remue-méninges sur les divers moyens d’argumentation
activité 2 : document présentant différentes situations d'objections
travail individuel: Après avoir pris connaissance des différentes situations , l'apprenant doit contrer les objections
Objectifs opérationnels
argumentaire CAP / SONCAS
les techniques de réfutation des objections :
faire correspondre les avantages du produit au besoin décelé
Les techniques de présentation du prix
Résultat attendu
comprendre l’importance de présenter les avantages du produit avant les caractéristiques
comporendre l'importance de découvrir les désirs et les besoins des clients
capable de surmonter les objections
rôle des acteurs
tuteur
un forum pour échanger et discuter avec le formateur et les autres participants
pairs
apprenant
Lire les ressources déposées dans la plateforme
Durée des activités
activité 1: 3 jours
activité 4: 3 jours
activité 3: 3 jours
activité 2: 3 jours
Livrable des activités
activité 1: des travaux à remettre après 3 jours, pour évaluer le degré d’acquisition des apprenants au regard des objectifs fixés
activité 3: des travaux à remettre après 3 jours, pour évaluer le degré d’acquisition des apprenants au regard des objectifs fixés
activité 2: carte mentale
matériel requis
ORDINATEUR
Plateforme
connection internet
Séquence 9 :Merchandising
Objectifs spécifiques
l'apprenant sera capable de construire un plan de questionnement
l'apprenant sera en mesure d'execer les différents types de questionnement
l'apprenant sera capable de pratiquer l’écoute active
Evaluation
Mode d'évaluation
Evaluation par le tuteur
Type d'évaluation
formative
: il n’y a pas de notes, mais donnez un Feedback aux apprenants pour s'évaluer soi même
Ressources
REL
Ressources propres
Activités d'apprentissage
un forum pour échanger et discuter avec le formateur et les autres participants
des exercices d'applications
Lecture : textes constituant un manuel
des travaux à remettre à la fin de la séquence pour évaluer le degré d’acquisition des apprenants au regard des objectifs fixés
Structure du cours
Linéaire
Séquence 10 : Gestion de la relation client
Objectifs spécifiques
l'apprenant sera capable de construire un plan de questionnement
l'apprenant sera en mesure d'execer les différents types de questionnement
l'apprenant sera capable de pratiquer l’écoute active
Evaluation
Mode d'évaluation
Evaluation par le tuteur
Type d'évaluation
formative
: il n’y a pas de notes, mais donnez un Feedback aux apprenants pour s'évaluer soi même
Ressources
REL
Ressources propres
Activités d'apprentissage
un forum pour échanger et discuter avec le formateur et les autres participants
des exercices d'applications
Lecture : textes constituant un manuel
des travaux à remettre à la fin de la séquence pour évaluer le degré d’acquisition des apprenants au regard des objectifs fixés
Structure du cours
Linéaire
système de sortie
Post-test
Forme
Présentiel
Examen Final
cas
: mise en situation comportant 4 parties
*Partie 3
: construction d'un argumentaire de vente selon la méthode CAP / SONCAS
*Partie 2:
Traitement des objections
*Partie 4
: Evaluation des performances des commerciaux
Partie 1
: calculer la rentabilité d'une opération de prospection
Epreuve orale
Observation d'une séquence vidéo pendant 5 mn : Entretien de vente dans un magasin d'appareils électroménagers
Faire une analyse en répondant aux questions concernant la découverte des besoins des clients
Faire une analyse en répondant aux questions concernant la conclusion et la vente additionnelle
Faire une analyse en répondant aux questions sur la phase d'acceuil
Durée
Examen Final:
2 H
Epreuve orale :
20 mn
Objectif
Valider les maîtrises des connaissances acquises dans le module de formation
maîtriser les savoirs fondamentaux en matière de techniques de vente
Acquérir l'aptitude à mener une négociation
Matériel
vidéo projecteur
ordinateur
Salle d'examen
Evaluation Sommative
Pondération
Epreuve orale :
30 %
Expression orale :
8 / 20
Réponse aux questions :
12 / 20
Examen Final :
70 %
Partie 2 :
5 / 20
Partie 3 :
5 / 20
Partie 1 :
5 / 20
Partie 4 :
5 / 20
Critères
Examen :
Cohérence et pertinence entre l'argumentation et la motivation d'achat du client
identification des indicateurs de perforamances adéauats
Traiter 5 objections chacune sur 1 point
application des formules de calculs exact
Expression orale
Qualité de l'expréssion
Capacité d'analyse
Modalité
Evaluation par le tuteur
Remédiation / Orientation
Examen
Si examen réussi
nouveau module de niveau supérieur
Si examen échoué
possibilité de rattrapage
Epreuve orale
Si épreuve orale réussie
nouveau module de niveau supérieur
Si épreuve orale échouée
possibilité de rattrapage
