Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
บริษัททรูคอร์ป (. ขั้นตอนการขาย (1.การแสวงหาลูกค้าและการพจิารณาคุณสมบัติขอ…
บริษัททรูคอร์ป
. ขั้นตอนการขาย
1.การแสวงหาลูกค้าและการพจิารณาคุณสมบัติของลูกค้า
ลูกค้าผู้คาดหวัง ( Prospect) คือบุคคลหรือธุรกิจที่มีโอกาสในการที่จะมาซ้ือผลิตภณั ฑ์ดงัน้นัผคู้าดหวงัอาจหมายถึงนิติบุคคล สถาบนั หรือบุคคลธรรมดาที่มีคุณสมบตัิเพียงพอและมีศกัยภาพที่จะมาซ้ือสินคา้ หรือใชบ้ ริการของกิจการและเมื่อผคู้าดหวงัซ้ือผลิตภณั ฑก์ ็จะเปลี่ยนสภาพมาเป็ นลูกค้า
วธิการแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวงั
งานแสวงหาลูกคา้ผคู้าดหวงัจะตอ้งดา เนินงานอยา่ งมีหลกัเกณฑ์ตอ้งมีการเก็บขอ้มูลที่ถูกตอ้งและสัมพนัธ์กบัผลิตภณั ฑท์ ี่ขายและมีการกา หนดแผนงาน รวบรวมรายชื่อลูกคา้ผคู้าดหวงัอยา่ งสม่า เสมอแหล่งที่มาของรายชื่อลูกคา้ผคู้าดหวงัมกัจะมาจากแหล่งต่างๆ ดงัต่อไปน้ีคือ
1. 1 การสอบถาม (Inquiries)
กิจการเป็นจา นวนมากที่ไดลู้กคา้ใหม่จากการที่ลูกคา้เหล่าน้นั สอบถามเขา้มาทางบริษทั เองซ่ึงอาจจะเป็นการติดต่อมาทางจดหมายโทรศพั ท์หรือติดต่อดว้ยตนเองและส่วนมากจะติดต่อสอบถามมาเนื่องมาจากการโฆษณาของกิจการ หรือจากการไดร้ับจดหมายตรงหรือแคตตาล็อก
1.2 โซ่ไม่มีปลาย(Endless Chain Method)
ลักษณะของเทคนิคโซ่ไม่มีปลายน้ีจะเป็นการแนะนา ต่อๆ ไปของลูกคา้ของพนกังานขายนบั เป็นแหล่งที่มาของรายชื่อลูกคา้ที่ใหญ่และนิยมใชม้ ากที่สุดแหล่งหน่ึง เนืองจากวธิีน้ีเป็นลกัษณะของการไดร้ายชื่อลูกคา้อยา่ งต่อเนื่องอยตู่ ลอดเวลาโดยการใหลู้กคา้ใหม่หรือลูกคา้เก่า
1.3 ศูนย์อทิธิพล(Center of Influence Method)
วธิีน้ีเป็นวธิีที่คลา้ยกบัโซ่ไม่มีปลายเพียงแต่ศูนยอ์ิทธิพลที่พนกังานขายจะติดต่อดว้ยน้นัจะตอ้งเป็นผทู้ี่มีอิทธิพลทางดา้นความคิดเห็นต่อลูกคา้ผคู้าดหวงั ตงัอยา่ งของศูนยอ์ิทธิพลได้เเก่กาผู้ใหญ่บา้น นกัวศิวกรครูอาจารย์บุคคลที่มีชื่อเสียง เป็นต้น
1.4 งานนิทรรศการและการแสดง (Exhibitions and Demonstration)
เป็นการแสวงหาลูกค้าโดยการหาจากประชาชนที่เข้าชมนิทรรศการหรืองานแสดงสนค้าที่จดัข้ึน และไดแ้สดงความสนใจในผลิตภณัฑน์้น
1.5 รายชื่อ(List)
พนักงานขายสามารถหารายชื่อลูกค้าผู้คาดหวังด้วยตนเองได้โดยวิธีการค้นหารายชื่อจากแหล่งต่างๆ เช่น สมุดโทรศพั ท์สมาชิกของสโมสรต่างๆ
1.6 เพอื่ นและคนรู้จัก(Friends and Acquaintances)
เป็นวิธีที่แสวงหาลูกค้าผู้คาดหวังโดยการขอรายชื่อจากเพื่อน คนคุ้นเคย หรือญาติมิตรของพนกังานขายเอง เป็นแหล่งที่เหมาะสา หรับพนกังานขายที่เพิ่งทา อาชีพการขายใหม่ที่ยงัไม่รู้จกันแหล่งอื่นในการหาลูกคา้ผคู้าดหวงั
1.7 การตระเวนหาลูกค้า (cold-canvass Method)
เป็นเทคนิคการแสวงหาลูกคา้ที่พนกังานขายบางประเภทนิยมใชก้ นัอยู่โดยการตระเวนหาลูกคา้ไปตามแหล่งของผคู้าดหวงัในเขตที่ตนเองรับผดิชอบอยู่โดยไม่มีการสา รวจหรือวางแผนล่วงหนา้ พนกังานขายจะไม่มีขอ้มูลใดๆ
1.8 วิธีอื่นๆ(Other Method)
ได้แก่การใชจ้ดหมายหรือโทรศพั ท์การสังเกตส่วนตวั การคน้ หาชื่อจากสื่อมวลชน หรือการใชว้ธิีหาขอ้มูลจากบุคคลทวั่ ไป
-
ประวัติบริษัท
บริษัทของเราเป็ นบริษัทลูกในประเทศไทยภายใต้ บริษัท ทรูคอร์ปอเรชนั่ จา กดั เป็นบริษัทการค้าที่รับติดต้งัสายเคเบิล” ซ่ึงไดร้ับการยอมรับเป็นอยา่ งดีบริษทั ทรูคอร์ปอเรชนั่ จา กดัมุ่งเนน้ธุรกิจกระจายสินคา้ พยายามพฒั นาสินคา้ใหม่ๆที่เหมาะกบัความตอ้งการของลูกคา้โดยร่วมมือกบัผผู้ลิตหลกัและผผู้ลิตย่อย
-
รายละเอยีดธุรกิจ จำหน่ายสายไฟและเคเบิลชนิดต่างๆ และวสัดุต่างๆที่เกี่ยวขอ้งกบัระบบไฟ ผลิตและจำหน่ายเครื่องควบคุมไฟฟ้า เช่น สายเคเบิ้ลเสาไฟฟ้ากล่องรับสัญญาณ เป็นตน้
สินค้า / บริการ
สายไฟประเภทต่างๆ , สายเคเบิลซึ่งได้มาตรฐานนานาชาติ, สายเคเบิลสื่อสาร, สาย LAN , สายเคเบิลสา หรับเครื่องมือต่างๆ
-
2.2 ทฤษฎีการขาย*
1. ทฤษฎีแห่งการกระตุน้และตอบสนองแนวคิดคือการกระทา ที่เกิดข้ึน มีผลสืบเนื่องมาจากการตอบรับต่อการกระตุน้ เช่นเดียวกบัลูกคา้ที่ไดร้ับการเสนอขายที่ดีจากพนกังานขายที่เชี่ยวชาญยอ่ ม ตอบสนองที่จะตดัสินใจซ้ือในขณะน้นั
2. ทฤษฎีลา ดบัข้นั ในการตดัสินใจซ้ือ หรือ ทฤษฎีไอดาส เริ่มจากพนกังานขาย ต้องกระตุ้นการรับฟังของลูกค้า(Attention) เกิดความสนใจ(Interest)ในสินคา้ที่จะขายและเพิ่มพนู ใหเ้กิดความต้องการ ( Desire)และกระตุน้ เร่งเร้าใหลู้กคา้ตดัสินใจซ้ือสินคา้( Action)ด้วยความพึง พอใจSatisfaction)
3. ทฤษฎีแห่งความตอ้งการและความพึงพอใจ **มีแนวคิดวา่ มนุษยท์ ุกคนมีความตอ้งการไม่มีที่สิ้นสุด
4. ทฤษฎีการขายตามความถูกต้องของสถาพการณ์
-
การพจิารณาคุณสมบัติของลูกค้าผู้คาดหวงั(Qualifying Prospects)
การพิจารณาคุณสมบตัิของลูกคา้ผคู้าดหวงัคือการคน้ หาขอ้มูลและรายละเอียดต่างๆ ของลูกคา้ผคู้าดหวงัเพิ่มเติมก่อนการเขา้พบ เพื่อพิจารณาวา่ ลูกคา้ผคู้าดหวงัน้นั มีความเป็นไปไดม้ากนอ้ยแค่ไหนที่ซ้ือผลิตภณั ฑข์องเรา หรือผทู้ี่มีคุณสมบตัิตรงกบักลุ่มลูกคา้เป้าหมายที่กา หนดข้ึนมาน้นั ไม่ใช่ท้งัหมดที่มาเป็นลูกคา้หรือผซู้้ือผลิตภณั ฑข์องเราลูกคา้ผคู้าดหวงับางคนเท่าน้นั ที่จะมีโอกาสมาเป็นลูกคา้ของเราผคู้าดหวงัที่มีคุณสมบตัิคือลูกคา้ผซู้่ึงมีความสามรถโดยทวั่ ไปคุณสมบัติของลูกค้าผู้คาดหวังจะต้องมี คือ
- มีความตอ้งการในผลิตภณั ฑท์ ี่กิจการจาหน่ายอยู่
ตอ้งมีความสามรถในการจ่าย
- ตอ้งมีอา นาจในการตดัสินใจซ้ือ
- ต้องสามารถเข้าไปท าการเสนอขายได้
- ตอ้งมีคุณสมบตัิอื่นๆ ตรงตามเงื่อนไขที่กิจการกา หนด หรือตอ้งมีความพร้อมที่จะซ้ือ
3.การเข้าพบลูกค้า
ในการเขา้พบลูกคา้น้นั พนกังานขายควรมีเทคนิคในการเขา้พบลูกคา้ดงัต่อไปน้ีคือ
3.1 ควรมีการนัดหมายลูกค้าก่อนเสมอเพื่อประหยดัเวลาของพนกังานขายและเพื่อเป็นการเคารพเวลาและใหเ้กียรติแก่ลูกคา้และถา้เป็นการเขา้พบโดยไม่มีการนดัหมายล่วงหนา้ พนกังานขายควรถามลูกคา้ก่อนวา่ จะสามารถให้พดู เรื่องการเสนอขายไดห้ รือไม่
3.2 ต้องเข้าพบให้ตรงเวลาพนกังานขายตอ้งมีการวางแผนการเดินทางก่อนทุกคร้ังและควรไปใหถ้ึงก่อนเวลานดัหมายเล็กน้อย
3.3 จงพบลูกค้าด้วยวธิีธรรมดายมิ้ แยม้แจ่มใส และดว้ยท่าทีที่สง่าผา่ เผยเนื่องจากลูกคา้ไม่ชอบใหพ้ นกังานขายใชเ้ล่ห์เหลี่ยมหรือการอ าพรางความจริง จงพบลูกค้าด้วยความจริงใจ
3.4 มีจุดมุ่งหมายในการเข้าพบและใช้ข้อมูลข่าวสารให้มากทสี่ ุด
ซ่ึงจะช่วยใหพ้ นกังานขายสามารถเตรียมการขายไดถู้กตอ้งและมีความมนั่ ใจในการเสนอขาย
3.5 อย่าพูดแต่เรื่องของตัวเองเป็นใหญ่
ลูกคา้ไม่ชอบใหพ้ นกังานขายทา ใหพ้ วกเขาเสียเวลาในเรื่องที่ไม่ไดเ้กี่ยวขอ้งกบั พวกเขาแต่ควรตอ้งมีการเอ่ยชื่อลูกคา้ดว้ยความชดัเจนและถูกตอ้งและแสดงความกระตือรือร้นในสิ่งที่ลูกคา้แสดงความคิดเห็น และอยา่ โตเ้ถียงลูกค้า
-
4.1 ความชัดเจน (Clarity)
การสาธิตที่มีประสิทธิภาพ ควรดา เนินไปสู่ความชดัเจนและเขา้ใจง่าย พนกังานขายจะตอ้งขจดัสิ่งที่ทา ใหลู้กคา้สงสัยหมดไปโดยสิ้นเชิง
4.2 ความสมบูรณ์(Completeness)
เทคนิคน้ีพนกังานขายจะทา การเสนอขายและสาธิตใหป้ ระเด็นประเด็นหน่ึง
4.3 ความเชื่อมั่น (Confidence)
การที่ลูกคา้ผคู้าดหวงัจะตดัสินใจซ้ือผลิตภณั ฑน์ ้นั จา เป็นตอ้งมีความเชื่อมนั่ เกิดข้ึนก่อนซ่ึงความเชื่อมนั่ น้ีจะเกิดข้ึนจากสองทางดว้ยกนัคือจากตวัผลิตภณั ฑแ์ละจากตวัของพนกังานเอง
4.4 การแข่งขัน (Competition)
หลกัการสา คญั ของการเสนอขายที่ดีคือจะตอ้งสามารถแข่งขนักบัคู่แข่งขนัได้พนกังาน
ขายจะตอ้งพยามกีดกนัไม่ใหผ้ลิตภณั ฑข์องคู่แข่งขนั มาอยใู่ นความสนใจของลูกคา้ผคู้าดหวงั
วธิการเสนอขายที่ขจดัการแข่งขนัคือจะตอ้งไม่เอ่ยถึงคู่แข่งขนั หรือพยายามกล่าวอา้งใหน้อ้ยที่สุด
5.การขจัดข้อโต้แย้ง**
ข้อโต้แย้ง (Objection)คือขอ้แตกต่างระหวา่ งความคิดเห็นของลูกคา้และพนกังานขายใน
เรื่องเกี่ยวกบั สินคา้หรือบริการขอ้โตแ้จง้ดูเหมือนวา่ จะเป็นอุปสรรคต่อการเสนอขายของพนกังาน
ขายแต่ถา้ขอ้โตแ้ยง้น้นั สามารถขจดัไปได้ก็จะกลายเป็นเครื่องมือที่ช่วยในการเสนอขายของ
พนกังานขายขอ้โตแ้ยง้เป็นสิ่งปกติที่จะตอ้งเกิดข้ึนในการเสนอขาย
-
- เมื่อพนกังานขายได้การสาธิตต่างๆ และช้ีแจงรายละเอียดของสนคา้มาเป็นเวลานานพอควร
- เมื่อพนกังานขายไดต้อบขอ้โตแ้ยง้ต่างๆ ของลูกคา้จนเป็นที่พอใจ
- เมื่อลูกคา้แสดงออกถึงความตอ้งการซ้ือในผลิตภณั ฑ์หรือเมื่อมีสัญญาณซ้ือจากลูกคา้เกิดข้ึนบา้งแล้วการทดลองปิ ดการขาย ในบางกรณีลูกคา้ไม่แสดงออกถึงการตดัสินใจซ้ือ
6.1 สันนิษฐานเพื่อปิ ดการขาย
เป็นการสันนิษฐานวา่ ลูกคา้ผคู้าดหวงัจะซ้ือผลิตภณั ฑ์จะกระทา เมื่อภายหลงัการนา เสนอเสร็จสิ้นไปแลว้
6.2 สรุปประโยชน์ทจี่ ะได้รับจากผลติภัณฑ์
เป็นการกล่าวเนน้ถึงประโยชน์ที่ลูกคา้จะไดร้ับจากการซ้ือผลิตภณั ฑก์ ่อนทา การปิดการขาย
6.3 ถามถึงค าสั่งซื้อ
เป็นการปิดการขายโดยการถามลูกคา้ตรงๆ ถึงคา สั่งซ้ือวธิีน้ีจะไดผ้ลต่อเมื่อพนกังานขาย
แน่ใจวา่ คา ตอบที่ไดร้ับจากลูกคา้คือการตอบรับ
6.4 ปิ ดการขายโดยเสนอทางเลือก
เช่น ท่านจะรับสีแดงหรือสีขาวครับ
6.5 การให้ข้อเสนอพิเศษ
เช่น การใหส้ ่วนลดพิเศษ การใหข้องแถมเป็นตน้
6.6 โอกาสสุดท้าย
เป็นการบอกลูกคา้วา่ เป็นโอกาสสุดทา้ยที่พวกเขาจะซ้ือผลิตภณั ฑไ์ด้หรือเป็นโอกาสสุดท้ายที่พวกเขาจะได้ข้อเสนอพิเศษ
ุ6.7 อื่นๆเช่น ใชก้ารชกัจูงแนะนา การใหลู้กคา้มีความรู้สึกวา่ เป็นเจา้ของแลว้ หรือใชพ้ลงัเสริมจาก
บุคคลที่สาม เป็ นต้น
-
การบริการหลังการขายคือการติดตามเอาใจใส่ลูกคา้ที่ซ้ือผลิตภณั ฑไ์ปแลว้ โดยใหค้วาม
ช่วยเหลืออยา่ งจริงใจและเตม็ใจเช่น การส่งมอบผลติภณั ฑ์การบริการตดต้งัการบริการตรวจเช็ค
และแกไ้ขขอ้บกพร่องของผลิตภณั ฑ์การบริการซ่อมแซม เป็นตน้ ดงัน้นั พนกังานขายที่ดีตอ้งมี
จิตสา นึกของการเป็นผใู้ห้คอยเป็นผปู้ระสานงาน รวมท้งัแจง้ข่าวสารต่างๆ หรือรายละเอียดอื่นๆ ที่
เป็นประโยชน์แก่ลูกคา้ ซ่ึงจะนา ไปสู่ความพอใจและการซ้ือซ้า ของลูกคา้