Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Книга "Психология влияния" (Принцип социального доказательства…

- - - - Согласие выполнить даже небольшое требование может повлиять на представление человека о самом себе, а это изменение может быть использовано в чужих интересах
      - Можно использовать мелкие обязательства, чтобы изменять представление людей о самих себе. И как только это представление будет таким как нужно, люди автоматически начнут подчиняться всем требованиям, которые соответствуют их видению самих себя
    - - Письменное подкрепление (активное обязательство)
        
        Приянтые на себя обязательства дают нам некоторую информацию, которую мы используем для формирования представления о себе, которое позднее формирует наши поступки, что усиливает новое самовосприятие в дальнейшем
        
        Написанное собственной рукой заставляет человека менять свои убеждения и представления о самом себе в соответствие с тем, что он, без всякого сомнения совершил
        
        С точки зрения уступчивости более важно, что документ может убедить людей в том, что его автор действительно верит в то, что написано
        
        Принятие активного обязательства вызывает двустороннее давление на представление человека о себе
        
        Изнутри действует сила, заставляющая приводить это представление в соответствие с поступками
        
        Извне действует тенденция угодливо подгонять это представление к восприятию человека окружающими
      - Публичное заявление
        
        Как только человек занимает позицию, очевидную для других, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком
      - Дополнительные усилия
        
        Чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека
      - Признание действия своим
        
        Недостаточно просто вымогать обязательства у людей. Нужно заставить их принять на себя ответственность за свои действия
        
        Мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли её при отсутствии сильного внешнего давления
    - - Тактика "вброса низкого мяча"
        
        "Проситель" делает "жертве" выгодное предложение, от которого невозможно отказаться
        
        Создаются условия для построения новых точек опоры
        
        начальные условия меняются на менее выгодные, но не хуже чем у конкурентов
        
        Несмотря на то, что в конечном итоге предложение уже не такое выгодное как у конкурентов, человек уже придумал себе оправдание и не отказывается от покупки
- - - - Человека можно заставить быть должным
      - Имеет место неравноправие - "проситель" может выбрать как форму первоначальной, так и ответной любезности
      - Существует сильное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непрошенный
    - - Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги
    - - Следствия из правила взаимного обмена
        
        Существует обязанность оплачивать услуги, который были нам оказаны
        
        Существует обязанность идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам.
        
        Уступки
        
        Убеждают "жертву", что она продиктовала условия, что она отвественна за "сделку"
        
        Те, кто чувсвуют ответственность за "сделку" более удовлетворены результатом, и готовы вновь поддаваться
        
        Методика "Отказ - затем отступление"
        
        Комбинация "правило взаимного обмена" + "принцип контрастного восприятия"
- - - - Когда мы не уверенны в себе, когда ситуация кажется нам неясной и двусмысленной, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными
      - В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие приводит к феномену плюралистического невежества, заключающегося в том, что в экстренных ситуациях люди наблюдают за действиями друг друга и в итоге все остаются бездейственными
      - 2 причины, по которым сторонний наблюдатель не окажется помощь жертве
        
        В случае присутствия нескольких потенциальных помощников на месте происшествия, личная ответственность каждого из них снижается
        
        Принцип социального доказательства + феномен плюралистического невежества. "Каждый человек решает, что раз никто не озабочен, то всё в порядке"
    - - Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами: мы будем использовать действия других людей при выборе правильного поведения для себя