Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Крисс Восс Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально…
Крисс Восс
Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками
Функции переговоров:
сбор информации
влияние на поведение
СТАНЬТЕ ЗЕРКАЛОМ
Хороший специалист по ведению переговоров, входя в здание, знает, что должен быть готов к возможным неожиданностям. Отличный специалист по ведению переговоров использует свои навыки, чтобы заранее обнаружить все «сюрпризы», которые его поджидают.
Снизьте темп.
Улыбайтесь.
Применяйте 3 вида голоса в зависимости от ситуации:
голос ночного диджея
позитивный/игривый голос
прямой и убедительный
Не делайте предположений, вместо этого рассматривайте их как гипотезы и затем проверяйте их в ходе переговоров.
Станьте зеркалом: Повторяете последние три слова (или критически важные слова, от одного до трех), которые кто-то только что сказал.
НЕ ЧУВСТВУЙТЕ ЧУЖУЮ БОЛЬ, НАВЕСЬТЕ НА НЕЕ "ЯРЛЫК"
Представьте себя на месте вашего противника.
Сосредоточьтесь на причине появления препятствий к согласию.
Сделайте паузу.
Составьте список всех претензий, которые вам может высказать другая сторона, и выскажите их вслух до того, как это сделает ваш оппонент.
Навесьте ярлык на страх вашего оппонента, чтобы ослабить его мощь.
ОСТЕРЕГАЙТЕСЬ ОТВЕТА "ДА" И ДОБИВАЙТЕСЬ ОТВЕТА "ВСЕ ПРАВИЛЬНО"
Создавайте безусловно позитивное расположение оппонента
Избавьтесь от привычки вытягивать из людей ответ «да».
Ответ «все правильно» — лучше, чем «да».
Применяйте краткие выводы, чтобы стимулировать ответ
«все правильно».
"НЕТ" - ТОЖЕ ОТВЕТ
Ведите переговоры на их «территории».
«Нет» — это не провал.
Ответ «нет» дарит говорящему чувство полной безопасности и ощущение контроля над ситуацией, поэтому подталкивайте к нему.
ПОДСТРАИВАЙТЕ РЕАЛЬНОСТЬ ПОД СЕБЯ
Все переговоры определены рядом скрытых желаний
и потребностей.
Не идите на компромисс
Приближающийся крайний срок заставляет людей ускорять процесс переговоров и делать импульсивные поступки, идущие вразрез с их интересами
СОЗДАЙТЕ ИЛЛЮЗИЮ КОНТРОЛЯ
Не заставляйте вашего оппонента признавать, что вы
правы.
Избегайте вопросов, на которые можно ответить одно-
сложно или сообщить очень мало информации.
Задавайте точно выверенные вопросы, которые начинаются со слов «как» или «что»
Не задавайте вопросы, которые начинаются со слова
«почему»
Прикусите язык.
УБЕДИТЕСЬ, ЧТО ЗАДАЧА ВЫПОЛНЕНА
Задавайте точно выверенные вопросы, начинающиеся со слова «как», задавайте их снова и снова.
Следуйте правилу 7% : 38% : 55% и обращайте пристальное внимание на язык жестов и интонацию.
Юмор и человеческое отношение — лучший способ сломать лед в отношениях и убрать с дороги все препятствия
ТОРГ УМЕСТЕН
Определить, кто перед вами - Миротворец, Борец или Аналитик
Хорошая подготовка
Будьте готовы держать удар.
Установите границы и научитесь держать удар или отвечать ударом, причем без гнева.
НАЙДИТЕ "ЧЕРНЫХ ЛЕБЕДЕЙ"
Найдите время для личного общения с вашим противником.
Когда кто-то ведет себя иррационально или как сумасшедший, скорее всего, он таковым не является.
Используйте принцип подобия.
Обдумывайте то, что услышал, несколько раз
Работайте над тем, чтобы понять религию другой стороны.