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GENERACION DE MODELOS DE NEGOCIOS (El lienzo del modelo de negocios)…
GENERACION DE MODELOS DE NEGOCIOS (El lienzo del modelo de negocios)
Segmentos de Mercado
Diferentes grupos de personas o entidades a los que se dirige una empresa.
Mercado Segmentado: varios segmentos de mercados con necesidades y problemas ligeramente diferentes
Mercado Diversificado: atiende a dos segmentos de mercado que no están relacionados y que presentan necesidades y problemas muy diferentes
Nicho de Mercado: atienden a segmentos específicos y especializados
Mercado de Masas: se centran en el público en general, no distinguen segmentos de mercado
Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales):se dirigen a dos o mas segmentos de mercado independientes
Relaciones con clientes
Describen los diferentes tipos de relaciones que establece una empresa con determinados segmentos de mercado. Las relaciones con los clientes piden estar basadas en en los fundamentos siguientes: Captación de clientes, Fidelización de los clientes, Estimulación de las ventas.
Autoservicio: la empresa no mantiene una relación directa con los clientes, sino que se limita a proporcionar todos los medios necesarios para que los clientes puedan servirse ellos mismos.
Servicios automáticos: se combina una forma más sofisticada de autoservicio con procesos automáticos.
Asistencia personal exclusiva: Se trata de la relación más íntima y profunda con el cliente y suele prolongarse durante un largo período de tiempo.
Comunidades: las empresas utilicen las comunidades de usuarios para profundizar en la relación con sus clientes, o posibles clientes, y facilitar el contacto
entre miembros de la comunidad.
Asistencia personal: Esta relación se basa en la interacción humana. El cliente puede comunicarse con un representante real del servicio de atención al cliente
Creación colectiva: se recurre a la colaboración de los clientes para crear valor.
Recursos Clave
Se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione.
Intelectuales: Los recursos intelectuales, como marcas, información privada, patentes, derechos de autor, asociaciones y bases de datos de clientes, son elementos cada vez
más importantes en un modelo de negocio sólido.
Humanos: Todas las empresas necesitan recursos humanos, aunque en algunos modelos de negocio las personas son más importantes que en otros.
Físicos: En esta categoría se incluyen los activos físicos, como instalaciones de fabricación, edificios, vehículos, máquinas, sistemas, puntos de venta y redes de distribución.
Económicos: Algunos modelos de negocio requieren recursos o garantías económicos, como dinero en efectivo, líneas de crédito o una cartera de opciones sobre acciones, para contratar a empleados clave.
Asociaciones Clave
Se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio
Reducción de riesgos e incertidumbre: Las asociaciones también pueden servir para reducir riesgos en un entorno competitivo donde prima la
incertidumbre. Es frecuente que los competidores creen alianzas estratégicas en un área a la vez que compiten en otra.
Compra de determinados recursos y actividades: las empresas recurren a otras organizaciones para obtener determinados recursos o realizar ciertas acti-
vidades y aumentar así su capacidad. Estas asociacio- nes pueden tener su fundamento en la necesidad de obtener información, licencias o acceso a clientes.
Optimización y economía de escala: La forma más básica de asociación o relación cliente-proveedor tiene como objetivo optimizar la asignación de recursos y actividades. Las asociaciones movidas por la optimización y la economía de escala suelen establecerse para reducir costes y es habitual que impliquen una infraestructura de externalización o recursos compartidos.
Estructura de Costes
Se describen todos los costes que implica la puesta en marcha de un modelo de negocio
Características de las estructuras de costes
Costes variables: Este tipo de costes varía en proporción directa al volumen de bienes o servicios producidos
Economías de escala: se refiere a las ventajas de costes
que obtiene una empresa a medida que crece su producción. Las empresas grandes disfrutan de precios reducidos de compra al por mayor. Este factor, entre otros, hace que el coste medio por unidad disminuya a medida que aumenta la producción.
Costes fijos: Este tipo de costes no varía en función del volumen de bienes o servicios producidos.
Economías de campo: Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una empresa a medida que amplía su ámbito de actuación.
Según valor: Normalmente, las propuestas de valor premium y los servicios personalizados son rasgos característicos de los modelos de negocio basados en el valor.
Según costes: El objetivo de los modelos de negocio basados en los costes es recortar gastos en donde sea posible. Este enfoque pretende crear y mantener una estructura de costes lo más reducida posible, con propuestas de valor de bajo precio, el máximo uso posible de sistemas automáticos y un elevado grado de externalización.
Propuestas de Valor
Describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado especifico .
Precio: ofrecer un valor similar a un precio inferior es una practica común para satisfacer las necesidades de los segmentos del mercado que se rigen por el precio
Reducción de costes: Otra forma de crear valor es ayudar a los clientes a reducir costes.
Reducción de riesgos: Para los clientes es importante reducir el riesgo que representa la adquisición de productos o servicios.
Marca/estatus: se puede encontrar valor en el sencillo hecho de utilizar y mostrar una marca específica
Diseño: Un producto puede destacar por la superior calidad de su diseño.
«El trabajo, hecho»: También se puede crear valor ayudando al
cliente a realizar determinados trabajos.
Personalización: La adaptación de los productos y servicios a las necesidades específicas de los diferentes clientes o segmentos de mercado crea valor.
Mejora del rendimiento: El aumento del rendimiento de un producto o servicio solía ser una forma habitual de crear valor
Novedad: satisfacen necesidades hasta entonces inexistentes y que los clientes no percibían porque no había ninguna oferta similar
Accesibilidad: se pone los productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos.
Fuentes de Ingresos
Flujo de caja que genera una empresa en los diferentes segmentos de mercado.
Cuota por uso: el uso de un servicio determinado. Cuanto más se utiliza un servicio, más paga el cliente.
Cuota de suscripción: El acceso ininterrumpido a un servicio genera este tipo de fuente de ingresos.
Venta de activos: es la venta de los derechos de propiedad sobre un producto físico.
Préstamo/alquiler/leasing: Esta fuente de ingresos surge de la concesión temporal, a cambio de una tarifa, de un derecho exclusivo para utilizar un activo determinado durante un período de tiempo establecido.
Concesión de licencias: La concesión de permiso para utilizar una propiedad intelectual a cambio del pago de una licencia también representa una fuente de ingresos. La propiedad genera ingresos para los titulares de los derechos
de propiedad, que no tienen que fabricar productos ni comercializar servicios.
Gastos de corretaje: Los gastos de corretaje se derivan de los servicios de intermediación realizados en nombre de dos o más partes.
Publicidad: Esta fuente de ingresos es el resultado de las cuotas por publicidad de un producto, servicio o marca determinado.
Actividades Clave
Se describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa
Resolución de problemas: implica la búsqueda de soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente.
Plataforma/red: Los modelos de negocio diseñados con una plataforma como recurso clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la plataforma o
la red.
Producción: Estas actividades están relacionadas con el diseño, la fabricación y la entrega de un producto en grandes cantidades o con una calidad superior. La actividad de producción es la predominante en los modelos de negocio de las empresas de fabricación.
Canales
El modo en que una empresa se comunica con los diferentes segmentos de mercado para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.
Fases de canal
Compra
¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros pro- ductos y servicios?
Entrega
¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?
Evaluación
¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?
Posventa
¿Qué servicio de atención posventa ofrecemos?
Información
¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa?