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Técnicas de negociação (Processo de negociação (Conceitos (Mediador…
Técnicas de negociação
Um conflito não nasce aberto. Nasce latente. Conflito latente é potencial, ainda não aconteceu e surge das diferenças entre as partes
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Quando o conflito evolui na intensidade, deixa de ser latente e passa a ser percebido pelas partes (piada, ironia). É a hora que o bom gestor se senta com as partes e tenta resolver o dilema. Não feito, há evolução para o conflito aberto
O conflito aberto é aquele em que já houve choque entre as partes. Este exige técnicas de gestão mais elaboradas para chegar ao estágio do ganha-ganha da negociação
Negociação é o processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para cada um
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Processo de negociação
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é composto de: Planejamento (BATNA) -> definição de regras claras -> esclarecimentos e justificativas -> barganha e solução de problemas -> conclusão
BATNA: significa melhor alternativa para um acordo negociado. trata-se do valor mais baixo aceitável para um indivíduo negociar um acordo
Em uma negociação, pode haver somente as partes envolvidas ou um terceiro
observa-se que a barganha e solução de problemas não é a primeira etapa. Finda esta etapa, chega-se a conclusão, na qual é estabelecido o prazo em que será feito o pagamento, por exemplo
A presença de um terceiro pode ajudar muito no processo de negociação, pois é imparcial e está livre de emoções
Conceitos
Mediador
terceiro neutro que facilita uma solução negociada por meio do
uso da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas
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Conciliador
terceiro confiável para ambas as partes, que oferece um vínculo
informal de comunicação entre as partes oponentes. Não dita solução
Consultor
terceiro imparcial e habilitado em administração de conflitos,
que busca facilitar a resolução criativa de um problema por meio de comunicação e análise
O processo de negociação envolve a existência de duas partes com interesses diferentes e conflitantes na busca de um acordo -> A negociação pode ser uma ferramente eficaz para o líder -> Os líderes devem ser treinados para serem bons negociadores