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DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS DE PRECIOS. (ADAPTACIÓN DEL PRECIO.,…
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS DE PRECIOS.
CÓMO FUNCIONA LA FIJACIÓN DE PRECIOS.
El precio no es solamente un número en una etiqueta consta de muchos componentes.
UN ENTORNO CAMBIANTE DE PRECIOS.
Los compradores pueden:
Hacer comparaciones de precio instantáneas entre miles de vendedores.
Determinar el precio que están dispuestos a pagar y hallar lo que desean.
Obtener productos gratuitos.
Vigilar el comportamiento del cliente y personalizar las ofertas en consecuencia.
Obtener precios especiales a cierto clientes.
Negociar precios en subastas e intercambios online o presenciales.
FIJACIÓN DE PRECIOS EN LA EMPRESA.
Compañías pequeñas por lo general el jefe quien se encarga de hacerlo. Las grandes lo hacen los gerentes de división y de líneas de producto.
Es un FACTOR CLAVE las empresas suelen establecer un departamento especial para llevar a cabo esa labor o ayuda a otros a hacerlo.
PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR Y FIJACIÓN DE PRECIOS.
Los consumidores suelen procesar activamente de precios interpretándola a partir de un contexto de experiencias de compra, comunicaciones formales e informales, los recursos del punto de venta u online y otros factores.
3 FACTORES:
PRECIOS DE REFERENCIA.
Analizan los productos empleados.
INFERENCIAS DE PRECIO - CALIDAD.
La percepción indica que los que tienen precios elevados son de alta calidad.
TERMINACIONES DE PRECIOS.
Tipo de codificación de precios en importante si existe un límite de precios imaginario al redondear en el rango superior.
FIJACIÓN DEL PRECIO.
Desarrolla un nuevo producto, cuando lanza su producto a un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando entra en licitaciones para una nueva venta bajo contrato.
La empresa debe considerar ciertos factores:
PASO 1: SELECCIÓN DE LA META QUE PERSIGUE LA FIJACIÓN DE PRECIO.
SUPERVIVENCIA.
MAXIMIZACIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO.
MAXIMIZACIÓN DE LA PARTICIPACIÓN DE MERCADO.
MAXIMIZACIÓN DEL DESCREMADO DEL MERCADO.
LIDERAZGO DE PRODUCTO - CALIDAD.
OTROS OBJETIVOS.
PASO 2: DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA.
SENSABILIDAD AL PRECIO.
ESTIMACIÓN DE CURVAS DE DEMANDA.
Encuestas.
Experimentos de precios.
Análisis de estadístico.
ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA.
PASO 3: CÁLCULO DE LOS COSTOS
TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN.
Costos Fijos.
Costos Variables.
Costos Totales
Costos Promedio.
PRODUCCIÓN ACUMULADA.
Curva de Experiencia Aprendizaje.
COSTEO POR OBJETIVOS.
Target Costing.
PASO 4: ANÁLISIS DE LOS COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES.
PASO 5: ELECCIÓN DE UN MÉTODO DE FIJACIÓN DE PRECIOS.
Fijación de precios mediante márgenes.
Fijación de precios para alcanzar una tasa de rentabilidad.
Fijación de precios con base en el valor percibido.
Fijación de precios con base en una propuesta de valor.
Fijación de precios con base en la competencia.
Fijación de precios por subasta.
SUBASTA INGLESA.
SUBASTA HOLANDESAS.
SUBASTAS DE OFERTA SELLADA.
PASO 6: SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL.
Impacto de otras actividades de marketing.
Políticas de fijación de precios de la empresa.
Fijación de precios compartiendo ganancias y riesgos.
Impacto del precio en terceros.
ADAPTACIÓN DEL PRECIO.
Empresas fijan un precio único, desarrollan una estructura de fijación de precios que refleja las variaciones ocurridas en la demanda geográfica y en los costos.
FIJACIÓN GEOGRÁFICA DE PRECIOS.
Muchos compradores quieren ofrecer otros artículos en pago, una práctica llamada COMPENSACIÓN.
Asumen diversas formas:
TRUEQUE.
ACUERDOS DE COMPENSACIÓN.
ACUERDOS DE RECOMPRA.
ACUERDOS OFFSET.
DESCUENTOS Y BONIFICACIONES.
DESCUENTOS.
Una reducción de precio a los compradores que paguen sus cuentas puntualmente.
DESCUENTOS POR CANTIDAD.
Una reducción de precio para quienes compran grandes volúmenes.
DESCUENTO FUNCIONAL.
Es descuento ofrecido por un fabricante a los miembros de un canal comercial
DESCUENTO ESTACIONAL.
Reducción de precios para aquellos que compran mercancías o servicios fuera de temporada.
BONIFICACIÓN.
Bonificaciones de Intercambio.
Bonificaciones Promocionales.
FIJACIÓN DE PRECIOS PROMOCIONALES.
REDUCCIÓN DEL PRECIO DEL LÍDER.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR EVENTOS O FECHAS ESPECIALES.
FIJACIÓN DE PRECIOS PARA CLIENTES ESPECIALES.
DEVOLUCIONES DE EFECTIVO.
FINANCIAMIENTO DE BAJO INTERÉS.
AMPLIACIÓN DE LOS PERIODOS DE PAGO.
GARANTÍAS Y CONTRATOS DE SERVICIO.
DESCUENTOS PSICOLÓGICOS.
FIJACIÓN DE PRECIOS DIFERENCIADA.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR SEGMENTO DE CONSUMIDOR.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR VERSIÓN DEL PRODUCTO.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR IMAGEN.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR CANAL.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR UBICACIÓN.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR TIEMPO.
DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS
Ocurre cuando una empresa vende un producto o servicio de 2 o más precios que no reflejan una diferenciación de costos proporcional.
INICIO Y RESPUESTA A LOS CAMBIOS DE PRECIOS.
INICIO DE UNA REDUCCIÓN DE PRECIOS.
Una de ellas es contar con un exceso de capacidad de la planta: un impulso por dominar el mercado a través de costos más bajos.
Puede conducir a otras complicaciones: (TRAMPAS)
MALA CALIDAD.
PARTICIPACIÓN DE MERCADO FRÁGIL.
BOLSILLOS VACÍOS.
GUERRA DE PRECIOS.
INICIO DE UN AUMENTO DE PRECIOS.
Suele aumentar sus precios en una proporción mayor al aumento de sus costos, anticipando una inflación más alta o controles de precio por parte del gobierno. Se denominan FIJACIÓN DE PRECIOS ANTICIPADA.
FIJACIÓN DE PRECIOS RETRASADA.
CLÁUSULAS DE REVISIÓN.
SEPARACIÓN DE BIENES Y SERVICIOS.
REDUCCIÓN DE DESCUENTOS.
RESPUESTA A LOS CAMBIOS DE PRECIO DE LOS COMPETIDORES.
Se caracterizan por una alta homogeneidad de los productos, la empresa puede buscar maneras de optimizar su PRODUCTO AMPLIADO.