Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

Le consommateur est-il toujours rationnel dans ses choix ? (Les autres…

- - - - Ensemble de croyances, normes, valeurs acquises tout au long de la socialisation de l'individu.
        Impact de l'enfance dans le processus d'achat.
        Les traditions font partie de la culture.
        Influence inconsciente.
        Difficilement modifiable.
    - - Ensemble des individus présentant de nombreuses caractéristiques commune tant par rapport à leur niveau ou mode de vie, que par leur systèmes de valeurs, ou encore leurs centres d'intérêts.
        Influence inconsciente.
        Influence croissante avec son envie de montrer son appartenance à une certaine catégorie sociale.
        Cherche à se conformer aux normes de la classe sociale à laquelle il appartient ou souhaite appartenir.
        
        Profession
        
        Revenu
        
        Lieu d'habitation
        
        Niveau de vie économique
  - - - Les groupes d'influence
        Exercent une pression consciente ou inconsciente
        
        Le groupe de référence
        
        L'individu se réfère à un groupe auquel il souhaiterait appartenir.
        
        Le groupe d'appartenance
        
        Celui auquel appartient le consommateur.
      - Les leaders d'opinion
        
        Membres des groupes d'influence perçus comme des leaders.
      - La famille
      - Le statut
      - Le rôle
        
        Correspond à la manière d'agir pour occuper son statut.
- - - - Besoins primaires
        
        Physiologique
        
        manger, boire, se loger, dormir, ...
        
        Sécurité
        
        se protéger contre les risques de la vie
      - Besoins secondaires
        
        Appartenance
        
        évoluer dans un groupe
        
        Estime de soi
        
        être reconnu, apprécié par les autres
        
        Réalisation
        
        s'épanouir, se dépasser
    - - Besoins primaires
        
        Besoins physiologiques, impossible de s'en passer.
      - Besoins secondaires
        
        Besoin social : l'individu doit être intégré dans la société dans laquelle il évolue
      - Besoins tertiaires
        
        Besoins personnels, liés au bien-être de l'individu.
  - - - Se faire plaisir
    - - Faire plaisir aux autres
    - - Recherche du paraître
  - - - Les risques financiers
        
        Produit trop cher, perd rapidement de la valeur après l'acte d'achat
      - Les risques temporels
        
        Produit rapidement obsolète ou démodé
      - Les risques physiques
        
        Produit dangereux pour la santé, conséquences sur l'intégrité physique
      - Les risques physiologiques ou sociaux
        
        Risque d'être rejeté socialement
    - - Achat ou utilisation si motivations > freins
      - Trop de frein = annulation ou report de l'acte de consommation
      - Possible influence des risques perçus par ...
        
        Les prescripteurs
        
        La marque
        
        Rassure le consommateur
        
        Signe de qualité
        
        Signe de fiabilité
        
        Les labels
        
        Garantissent aux consommateurs les qualités d'un produit
- - - - Les accommodants
        
        S'adaptent facilement, aiment le contact avec les autres, cherchent à être appréciés et fuient les conflits.
      - Les aggressifs
        
        Privilégient leurs intérêts personnels, sont à la recherche du pouvoir et d'une reconnaissance de la part des autres.
      - Les détachés
        
        Indépendants, recherchent la liberté, privilégient la raison aux sentiments.
  - - - Eléments liés à la connaissance d'une marque ou d'un produit qui peuvent être imprécis ou faussés.
    - - Eléments liés aux sentiments ; le fait d'apprécier ou non une marque ou un produit.
    - - Eléments qui poussent l'individu à agir.
- - - - Reposent sur les habitudes plus que sur la réflexion
    - - Processus complet.
        Phase de recherche d'informations très développée.
    - - Processus simplifié
        Besoin pressant et non-planifié
- - - - Les caractères objectifs
        Performances réelles du produit (technique, robustesse, ...)
      - Les caractères subjectifs
        Attribués par les consommateurs (luxe, beauté, ...)
      - Image de marque
        Impact sur la perception de la valeur de l'offre.
        Image positive = possibilité de vendre plus cher car valeur perçue cohérente.
    - - La notoriété spontanée
        Marque citée spontanément sans aucune suggestion.
      - La notoriété assistée
        Parmi une liste de marque, le consommateur précise celles qu'il connaît.
- - - - Le toucher
        
        Texture agréable et cohérente, création d'une valeur supplémentaire.
      - La vue
        
        Mémoire visuelle, couleur, forme, beauté du point de vente.
      - L'odorat
        
        Dimension émotionnelle, plaisir, odeur du produit ou du point de vente.
      - L'ouïe
        
        Vérifier les caractéristiques d'un produit.
        Influence le rythme d'achat :
        
        musique rapide accélère l'acte d'achat ou de consommation
        -musique lente encourage la flânerie, fait rester le client, le fait acheter plus
      - Le goût
        
        Dans l'alimentaire
        Différenciation des produits
    - - Perception de l'offre
        Réaction cognitive = reconnaissance du besoin
      - Influence la décision d'achat
      - Agit sur l'humeur, les émotions.
        Attitude affective vis-à-vis du point de vente.
        Impact sur l'évaluation post-achat.
      - Le marketing sensoriel agit fortement sur les achats impulsifs pour lesquels il réduit la durée des étapes du processus d'achat.
    - - Permet la différenciation
      - Favorise les achats d'impulsion
      - Permet de s'adapter à chaque segment de clientèle
    - - Impact difficilement mesurable sur le CA
      - Législation : peut-être assimilée à de la publicité mensongère
- - - - Liée à l'utilisation du produit.
        Que va-t-on en faire ? Quelles fonctionnalités ? Quelles performances ?
    - - Liée à la perception de l'image de la marque et/ou de l'entreprise, représentation que s'en fait le consommateur.
        Qualité, image de marque, notoriété.
    - - Liée à la qualité de la relation avec les acteurs lors de l'achat. Englobe les facteurs sensoriels.
    - - Liée à tous les souvenirs, à l'envie de raconter et partager son expérience d'achat et éventuellement de la renouveler.
  - - - Coût d'achat
        Prix, sacrifice financier consenti par l'acheteur.
      - Coût psychologique
        Inhibitions, peur par l'achat d'un produit inconnu, risque psychologique.
      - Coût de transaction
        Temps consacré à la recherche, délai d'obtention, temps d'attente et de déplacement.
    - - Bénéfices > coûts = valeur globale positive
      - Bénéfices < coûts = valeur globale négative
      - Bénéfices=coûts = valeur globale neutre
- - - - Décision d'achat
        
        Evaluation post-achat
        
        Influence les comportements futurs
        
        Influencé par divers éléments imprévus : modalités de paiement, facteurs situationnels, ...