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Ventas personales y administración de ventas:star: (Pasos del proceso de…
Ventas personales y administración de ventas:star:
Administración de las ventas.
Es maximizar las ventas a un costo razonable al tiempo que maximiza las utilidades.
Reclutar y entrenar a la fuerza de ventas
Renumerar y motivar a la fuerza de ventas
Establecer la estructura de la fuerza de ventas
Evaluar a la fuerza de ventas
Definir las metas y el proceso de ventas
Las ventas personales
representan una situación de compra que implica una comunicación personal, sufragada, entre dos personas que tratan de influir la una en la otra.
Las ventas personales son más importantes cuando:
Los clientes están concentrados
El producto tiene gran complejidad técnica
El producto está hecho a la medida
El producto es de valor elevado
La publicidad y la promoción de ventas son más importantes cuando:
Hay muchos clientes
Los clientes están dispersos por toda la geografía.
El producto es estandarizado
El producto es de bajo valor
Ventas basadas en relaciones personales.
Son un proceso de varias etapas que pone énfasis en la personalización y la empatía como ingredientes fundamentales para identificar a los prospectos y convertirles en clientes duraderos y satisfechos.
El resultado final suele ser un conjunto de clientes leales que compran los productos de la compañía una y otra vez.
Se usan en situaciones de venta de bienes de tipo industrial, como maquinaria pesada o sistemas de cómputo, y de servicios, como los de líneas aéreas y los seguros.
Administración de las relaciones con los clientes y ventas personales
es la última meta de una nueva tendencia del marketing que se concentra en conocer a los clientes como individuos y no como parte de un grupo.
El
centrado en el cliente
es la filosfía administrativa similar a la del concepto de marketing que hace a la medida el producto y el servicio que ofrece, basándose en los datos generados a partir de las interacciones entre el cliente y la compañía.
Una
interacción
tiene lugar cunado un cliente y un representante de una compañía intercambian información y crean relaciones de aprendizaje.
Las compañías que administran bien sus interacciones con los clientes tienen un gran proporción que afectan a una amplia variedad de
puntos de contacto
.
La
administración de la campaña
implica monitorear y aprovechar las interacciones con los clientes para vender los productos de la compañía y mejorar su servicio al cliente.
Pasos del proceso de ventas
. No es otra cosa que una serie de pasos que sigue el vendedor para vender un producto o un servicio específico. El proceso o ciclo de las ventas es único para cada producto o servicio.
Paso 1: generar prospectos
. Consiste en identificar a las empresas o personas que muy probablemente comprarán lo que ofrece el vendedor; es decir, esas personas o empresas serán "los prospectos".
Paso 2: calificar los prospectos.
Consiste en determinar la necesidad reconocida del prospecto para la venta, su poder de compra, y su receptividad y la facilidad para acceder a él.
Paso 3: acercarse al cliente y sondear sus necesidades.
Consiste en determinar cómo conseguir lo que se está ofreciendo encaje al máximo con lo que desea obtener el cliente potencial.
Paso 5: manejar las objeciones.
Suponer que se presentarán objeciones, señalar las debilidades de la oferta del competidor y defender la calidad de la propuesta que ha presentado.
Paso 4: crear y proponer soluciones.
Es determinar si los productos encajan con las necesidades del cliente y crear una solución que resuelva el problema del cliente o satisface una necesidad específica.
Paso 6: cerrar la venta.
Establecer una buena relación con el cliente es muy importante para llevar a cabo una buena
negociación
de la venta.
Paso 7: seguimiento
Asegurar que se cumplan las fechas de las entregas, que el desempeño de los bienes cumpla con lo prometido y que los empleados del comprador estén debidamente capacitados para usar los productos.