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L'influence sociale (Obéissance (Forces opposées : qui…

- - - - Définition : Influence exercée à travers le désir d'approbation/la peur du rejet
      - Expérience Sherif
        
        Pas de conflit évident entre la réponse du groupe et la réponse d'un participant donné (pas convaincu de leur propre réponse)
        
        Pas de majorité (réponses différentes)
        
        Pas de bonne réponse
      - Expérience d'Asch
        
        Tâche très simple : indiquer quelle ligne à la même longueur que la ligne cible
        
        Groupe contrôle : les participants sont seuls
        
        Groupe expérimental : les participants sont en groupe de 8 (7 complices)
        
        Résultat : en moyenne, les participants se conforment 1 fois sur 3 et 75% des participants se conforment au moins 1 fois
    - - Expérience Moscovici
        
        Participants doivent juger la couleur des palettes, qui ont diverses teintes de bleus
        
        Seuls, ils répondent toujours bleus
        
        En groupe, ceux qui sont exposés à une minorité de complices qui répondent toujours vert répondent vert dans 8% des cas
        
        Passe essentiellement par la voie centrale
        
        Peu de coût (cognitif et social) associé à adopter le point de vue de la majorité
        
        À entendre une minorité maintenir et répéter son message malgré les coûts (cognitifs et sociaux) associés, on se dit que p-ê que la minorité a pensé à son affaire et que le message mérite d'être considéré
        
        Demande une réflexion délibérée et consciente : le message passe par la voie centrale et a + de chances de changer durablement les croyances
    - - Influence exercée à travers le désir d'avoir la bonne perception du monde
      - Particulièrement utile lorsque l'objet est ambigu
      - Le contexte visuel peut influencer la perception
      - Illusion autocinétique : illusion de percevoir du mouvement. + l'objet est ambigu ou méconnu, + on est susceptible à l'influence informationnelle
    - - Définition : Tendance à automatiquement/inconsciemment imiter autrui (postures, émotions, gestes)
      - 4 principales raisons
        
        Neurones miroirs : neurones activés lorsqu'on agit, lorsqu'on voit les autres agir ou même, lorsqu'on imagine une action; rôle primordial dans l'empathie (expressions faciales d'émotions)
        
        Appréciation de l'autre : nous aimons les gens qui nous imitent
        
        Action idéomotrice : le simple fait de penser à une action rend celle-ci plus probable
        
        Comportements prosociaux : les gens imités sont plus enclins à adopter des comportements d'entraide (dons, rendre services)
- - - - Bonne humeur : gens ont + de chances d'acquiescer à une demande
      - Acquiescer aurait pour effet d'augmenter ou poursuivre l'état de bien être (c'est bon se sentir bien)
    - - Certaines émotions négatives comme la culpabilité augmentent les chances d'acquiescement
      - Hypothèse du soulagement de l'état négatif (negative state release); acquiescement qui serait motivé par le désir de se débarrasser d'un sentiment négatif et de se sentir mieux par rapport à soi-même
      - Étude Cialdini
        
        Ceux qui ont reçu un soulagement (1$ ou un compliment sur la tâche complétée) étaient susceptibles d'acquiescer à la demande (de faire des appels pour lui)
  - - - Définition : commencer avec une demande déraisonnable (entraînant un refus) et enchaîner avec une requête + raisonnable (qui était visée au départ)
      - Requête raisonnable perçue comme concession de la part du demandeur
      - La norme de réciprocité nous amène à répondre à une concession par une concession
      - Étude Chialdini
        
        Résultat : la pression sociale créée par la concession amène les individus (groupe 2 = ont d'abord eu une demande déraisonnable avant la vraie demande) à accepter dans une + grande proportion la requête du zoo
    - - Définition : commencer avec une requête raisonnable qu'on sait qui sera accepté par tous (le pied dans la porte) et enchaîner avec une + grosse requête, un peu moins raisonnable (vraie demande)
      - Expérience Freedman & Fraser
        
        Résultat : ceux qui acceptent une demande raisonnable acceptent dans une + grande partie d'afficher l'énorme pancarte
      - Analogie de la pente glissante
        
        Résultat : de façon individuelle, sont moins pire que tous mis ensembles
    - - Définition : Ajout d'une seconde offre à une première offre, créant une pression favorisant l'acquiescement
      - Très efficace lorsque jumelé à la rareté
      - Expérience Burger
        
        Groupe 1 : 1 cupcake et 2 biscuits = 75c
        
        Groupe 2 : 1 cupcake = 75c + ajoute 2 biscuits si vous achetez
        
        Résultat : 40% acquiescent dans le groupe 1 et 73% acquiescent dans le groupe 2 (impression de valeur ajoutée)
- - - - Pousseriez-vous le levier? (chariot A)
      - Pousseriez-vous la personne sur les rails? (chariot B)
    - - Moral : est-ce justifiable de faire ainsi souffrir les autres?
      - Responsabilité : s'il arrive qqch de sérieux à l'autre (problème de coeur), serai-je dans le trouble? (est-ce moi qui sera dans le trouble? ça va nous influencer)
      - Besoin de constance : je suis déjà dedans jusqu'au cou (mimétisme? Influence du groupe?)
      - Influence normative : comment réagira le chercheur si j'arrête? Que pensera-t-il de moi?
      - Respect de l'engagement : Déjà payé, suis-je qqn qui se sauve de ses responsabilités?
      - Milgram a joué sur cette force en manipulant la saillance perceptive de l'expérimentateur selon 4 conditions :
        
        Absent : expérimentateur donne les ordres au téléphone
        
        Personne ordinaire : ce n'est pas l'expérimentateur qui donne les ordres (ne perçoit pas d'autorité légitime de cette personne)
        
        Base : expérimentateur présent dans la salle
        
        Expérimentateurs contradictoires : 2 expérimentateurs présents; au bout d'un certain nombre de chocs, l'un d'eux affirme que la procédure est questionnable (un dit de continuer et l'autre dit d'arrêter)
        
        À mesure que la saillance de l'expérimentateur diminue, le nombre de participants défiant l'autorité augmente
    - - Voix : enseignant entend l'apprenant, sans le voir
      - Proximité : l'enseignant est dans la même pièce que l'apprenant (+ou- 1.5m)
      - Éloigné : l'enseignant n'entend/ne voit pas l'apprenant
      - Toucher : l'enseignant retient la main de l'apprenant sur la plaque électrique (sans choc)
      - Milgram a joué cette force en manipulant la saillance (à quel point il est évident/facile de recevoir un in-put de ça) perceptive de l'apprenant
      - À mesure qu'on augmente la saillance de l'apprenant, le nombre de participants défiant l'autorité de l'expérimentateur augmente
    - - Inefficacité des tentatives de résistance
        
        Nous sommes bien intentionnés, mais ne sommes pas préparés à réagir en accord avec nos intentions
        
        L'angoisse empêche de bien préparer nos actions/paroles
        
        Exacerbation lors d'une bouleversement des normes sociales habituelles
      - Déresponsabilisation
        
        Reconnaissance que ce qui est en train de se produire ne devrait pas se produire et ça entraîne une expérience intense de stress
        
        Combiné à l'impuissance, on recherche une porte de sortie, donc, la possibilité d'attribuer la responsabilité à une personne en position d'autorité légitime
      - Implication progressive
        
        technique du pied-dans-la-porte
        
        Une progression par petits paliers qui, de manière isolée, peuvent paraître raisonnables - surtout lorsque légitimés par l'autorité ou l'idéologie mais lorsque mis ensemble, ça devient grave
  - - - Tenter de modifier les connaissances de l'individu par rapport à l'objet (voie centrale)
      - Tenter de modifier les émotions de l'individu par rapport à l'objet (voie périphérique)
      - Tenter de modifier les comportements de l'individu
    - - Les biais attentionnels (ou de confirmation)
        
        Les gens ont tendance à porter attention à l'information qui les réconforte qui les réconforte dans leurs attitudes et à ignorer l'information qui va à l'encontre de leurs attitudes
        
        Lorsqu'il y a du traitement de l'information ayant à l'encontre dess attitudes, celui-ci est très critique (va exprimer beaucoup de scepticisme, dédain)
      - L'engagement
        
        Le fait de s'être engagé envers une attitude nous rend plus résistant au changement de cette attitude (re-dissonance cognitive)
        
        D'autant plus vrai lorsque cet engagement est exprimé publiquement
        
        Entraînement un exercice réflexif visant à consolider cette attitude, ce que Tesser appelle la polarisation de la pensée
      - Les connaissances (notre niveau de connaissance envers un objet)
        
        Plus on a de connaissances à propos d'un objet, plus il y a de chances que le message passe par la voie centrale et soit examiné de manière très critique
        
        Moins on a de connaissance, plus notre position risque d'être malléable
        
        Par ailleurs, la certitude est également un facteur de résistance à l'influence des autres; et celle-ci augmente avec le niveau de connaissances
      - L'inoculation d'attitude (ressemble principe de vaccination)
        
        Inoculation
        
        Donner un argument à l'encontre des attitudes d'une personne (virus affaibli) afin que cette personne réfléchisse à des contre-arguments (anticorps) qui lui permettront plus tard de résister à un assaut (plus forts de divers) arguments qui pourraient l'amener à changer d'attitude (virus actif)
        
        Méthode basée sur le principe de vaccination : donner une version affaiblie (mort) du virus afin que le corps développe des anticorps lui permettant de résister au virus actif afin de pouvoir se défendre face à ce virus