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Influence sociale (La nature de l'influence sociale (Définition:…

- - - - Influence normative: Influence exercée à travers le désir d'approbation/la peur du rejet. Par exemple, expérience d'Asch (1956)
      - Influence des minorités: Demande une réflexion délibérée et consciente: le message passe par la voie centrale et a plus de chance de changer durablement les croyances
        À entendre une minorité maintenir et répéter son message malgré les coûts associés, on se dit que peut-être que la minorité a pensé à son affaire et que le message mérite d’être considéré
      - Influence informationnelle: Influence exercée à travers le désir d’avoir la bonne perception du monde. Par exemple: expérience de Shérif (1936)
- - - - Lorsqu’ils sont de bonne humeur, les gens ont plus de chances d’acquiescer à une demande
      - Le fait d’acquiescer aurait pour effet d’augmenter ou poursuivre l’état de bien être (c’est bon, se sentir bien)
    - - Certaines émotions négatives comme la culpabilité augmentent les chances d’acquiescement.
      - Hypothèse du soulagement de l’état négatif (négative state release); acquiescement qui serait motivé par le désir de se débarrasser d’un sentiment négatif et se sentir mieux par rapport à soi-même
      - Exemple: étude de Cialdini (1973)
  - - - Commencer avec une requête raisonnable qu’on sait que pratiquement tout le monde acceptera (le pied dans la porte), puis enchaîner avec une plus grosse requête, un peu moins raisonnable (celle qui était visée dès le départ)
    - - Ajout d’une seconde offre à une première offre, créant une pression favorisant l’acquiescement
      - Expérience de Burger (1986)
    - - Il s’agit de commencer avec une demande déraisonnable (refus certain) et enchaîner avec une requête plus raisonnable (celle qui était visée dès le départ)
        Requête raisonnable perçue comme une concession de la part du demandeur
      - La norme de réciprocité nous amène à répondre à une concession par une concession, c’est-à-dire acceptation de la seconde requête (on ne veut pas être perçu comme une personne qui dit non à tout)
      - Par exemple, étude de Chialdini (1975)
- - - - Les participants dans l’expérience de Milgram étaient déchirés entre deux forces
        
        Force poussant à compléter l’expérience: Respect de l’engagement, influence normative, besoin de constance, morale, responsabilité
        
        Forces poussant à cesser l’expérience: À mesure qu’on augmente la saillance de l’apprenant, le nombre de participants défiant l’autorité de l’expérimentateur augmente
    - - Implication progressive
        
        Une progression par petits paliers qui, de manière isolée, peuvent paraître raisonnables (surtout lorsque légitimés par l’autorité ou l’idéologie)
      - Déresponsabilisation
        
        Reconnaissance que ce qui est en train de se produire ne devrait pas se produire; expérience intense de stress
        
        Dans l’impuissance, on recherche une porte de sortie, c.-à-d. la possibilité d’attribuer la responsabilité à une personne en position d’autorité légitime
      - Inefficacité des tentatives de résistance
        
        La plupart d’entre nous sommes bien intentionnés, mais ne sommes pas préparés à réagir en accord avec nos intentions
        
        Exacerbation lors d’un bouleversement des normes sociales habituelles
- - - - Tenter de modifier les émotions de l’individu par rapport à l’objet (voie périphérique)
      - Tenter de modifier les comportements de l’individu
      - Tenter de modifier les connaissances de l’individu par rapport à l’objet (voie centrale)
    - - L'engagement
        
        Le fait de s’être engagé envers une attitude nous rend plus résistant au changement de cette attitude (re-dissonance cognitive)
      - Les connaissances
        
        Plus on a de connaissances à propos d’un objet, plus il y a de chances que le message passe par la voie centrale et soit examiné de manière très critique
        
        Moins on a de connaissance, plus notre position risque d’être malléable
      - Les biais intentionnels
        
        Les gens ont tendance à porter attention à l’information qui les réconforte dans leurs attitudes et à ignorer l’information qui va à l’encontre de leurs attitudes
        
        Lorsqu’il y a un traitement de l’information ayant à l’encontre des attitudes, celui-ci est très critique
        
        Par exemple: étude de Ziva & Kunda (1990)
      - L'inoculation d'attitude
        
        Donner un argument à l’encontre des attitudes d’une personne afin que cette personne réfléchisse à des contre-arguments qui lui permettront plus tard de résister à un assaut d’arguments qui pourraient l’amener à changer d’attitude
        
        Par exemple, expérience de McGuire & Papagoergis (1961):