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Influence sociale (Le conformisme (Definition: Changement d’attitudes ou…
Influence sociale
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Le conformisme
Definition: Changement d’attitudes ou de comportements en réponse à des pressions explicite (p.ex. pas d’alcool pour moi ce soir) ou implicites (p.ex. voir les gens mettre leur journal au recyclage). Soures du conformisme: Mimétismes automatiques, Influence informationnelle, Influence normative et Influence des minorités
Mimétismes automatiques: Tendance à automatiquement/inconsciemment imiter autrui (p.ex. postures, émotions, gestes) Raisons du mimétisme: Actions idéomotrice ( fait de penser a une action rend celle-ci possible), neurones miroirs (neurones actives quand on voit les autres agir), appreciation de l'autre et comportements prosociaux
Influence informationnelle: Influence exercée à travers le désir d’avoir la bonne perception du monde (Utile quand l'objet est ambigu)
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L'acquiescement: Le fait de répondre favorablement à une demande explicite formulée par autrui. Une approche basées sur la raison et sur les emotions
Approches basées sur la raison: Lorsque quelqu’un fait quelque chose pour nous, la norme de la réciprocité est implicitement invoquée; il faut disposé à rendre la pareille. Sans quoi, il y a un risque de rejet, de stigmatisation
1. technique de la porte-en pleine-face:Il s’agit de commencer avec une demande déraisonnable (refus certain) et enchaîner avec une requête plus raisonnable (celle qui était visée dès le départ). La requete raisonnable perçue comme une concession de la part du demandeur et la norme dede réciprocité nous amène à répondre à une concession par une concession, c.-à-d. acceptation de la seconde requête (on ne veut pas être perçu comme une personne qui dit « non » à tout)
2. Technique du pied-dans-la-porte: Commencer avec une requête raisonnable qu’on sait que pratiquement tout le monde acceptera (le pied dans la porte), puis enchaîner avec une plus grosse requête, un peu moins raisonnable (celle qui était visée dès le départ)
3. Technique du ce-n’est-pas-tout: Ajout d’une seconde offre à une première offre, créant une pression favorisant l’acquiescement. Par exemple,le vendeur qui vous offre gratuitement 5 000$ d'accessoires chromés pour votre gros RAM 1500
Approches basées sur les émotions: Nos emotions peuvent augmenter ou diminuer la probabilite d'acquiescement
1. Les émotions positives: Lorsqu’ils sont de bonne humeur, les gens ont plus de chances d’acquiescer à une demande
2. Les émotions négatives:Certaines émotions négatives comme la culpabilité augmentent les chances d’acquiescement. Hypothèse du soulagement de l’état négatif (negative state release); acquiescement qui serait motivé par le désir de se débarrasser d’un sentiment négatif et se sentir mieux par rapport à soi-même
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