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Desiciones de comunicación y promoción ((Tomando en cuenta que los…
Desiciones de comunicación y promoción
Mezcla de promoción
Herramientas fundamentales
Venta personal
Presentación de la fuerza de ventas cuyo objetivo es establecer relaciones con el cliente y el cierre de ventas directo.
Relaciones públicas
Actividades que buscan crear una “buena imagen” de la empresa con sus diversos públicos mediante la publicidad favorable
Promoción de ventas
Incentivos para fomentar la compra o venta de un bien o servicio.
Marketing directo
Son contactos directos con clientes concretos, para cultivar la relación y hacerla duradera
Publicidad
Herramienta que tiene como fin otorgar un mensaje a traves de diferentes canales
Elementos del proceso de comunicación
Emisor
La parte que envía el mensaje.
Mensaje
Conjunto de símbolos que transmite el emisor
Medios
Canales de comunicación por los que pasa el mensaje del emisor al receptor
Decodificación
Proceso por el que el receptor asigna un significado a los símbolos codificados por el emisor
Receptor
Parte que recibe el mensaje enviado por el emisor.
Respuesta
Reacciones del receptor tras ser expuesto al mensaje.
Retroalimentación
Parte de la respuesta del receptor que se comunica al emisor.
Ruido
Distorsión o interferencia imprevista durante el proceso de comunicación, que provoca que el receptor reciba un mensaje distinto que el que envió el emisor.
Fases de disposición de compra
Modelo AIDA
Deseo
Acción
Interés
Atención
Tomando en cuenta que los objetivos principales de la publicidad son informar, persuadir y recordar, la publicidad se divide en estas tres ramas:
Publicidad informativa, comunica la información al cliente.
Publicidad persuasiva, busca que el consumidor potencial prefiera la marca, incluso que cambie su marca de siempre.
Publicidad recordatoria, es la publicidad que se encarga de dar presencia a la marca, que el cliente potencial la siga recordando y teniendo presente.
Para crear publicidad primero se debe aterrizar el concepto creativo, Kotler y Armstrong (2008) lo definen como “la gran idea que mediante su atractivo dará vida a la estrategia sobre el mensaje publicitario, de forma que sea significativo, creíble y distintivo”.
Hay varios estilos en el momento de la ejecución del mensaje, estos pueden ser:
Escenas de vida. Podrían ser como los anuncios de antigripales que sugieren una escena familiar.
Estilo de vida. Un ejemplo muy utilizado es el de joyas o autos sofisticados como Mercedes Benz. Ellos utilizan el estatus en sus mensajes.
Fantasía. En estos mensajes se puede utilizar escenas fantásticas como por ejemplo medievales, dragones, etc.
Estado de ánimo o imagen. Es cuando dentro del mensaje se involucra la necesidad afectiva, por ejemplo las galletas María.
Musical. Muchos comerciales usan su jingle como su carta fuerte como por ejemplo, Pinol.
Personaje simbólico. Un personaje muy conocido que se posicionó extraordinariamente fue Julio Regalado, de la Comercial Mexicana, que actualmente a pesar de haber cambiado de actor sigue teniendo el mismo efecto.
Pericia técnica. Es cuando se integra a la ejecución “el cómo se hace”, es muy utilizado en productos que provienen del campo. Por ejemplo, café, vegetales, etc.
Evidencia científica. Es muy utilizada actualmente por los medicamentos que no requieren receta como Metabolics o laboratorios especiales.
Avales o testimoniales. Actualmente los infomerciales utilizan esta fórmula, como Asepxia.
Principales pasos de una venta eficaz
Prospección y cualificación
Etapa en la que el vendedor identifica a clientes potenciales cualificados.
Pre-contacto
Etapa en la que el vendedor averigua todo lo posible sobre el cliente potencial antes de hacer la visita de ventas.
Contacto
Etapa en la que el vendedor se reúne con el cliente por primera vez.
Presentación y demostración
Etapa en la que el vendedor “cuenta la historia” del producto al comprador, destacando las ventajas para el cliente.
Resolución de objeciones
Etapa en la que el vendedor busca, aclara y supera las objeciones del comprador.
Cierre
Etapa en la que el vendedor pide al cliente que haga un pedido.
Seguimiento postventa
Etapa en la que el vendedor hace un seguimiento postventa para asegurarse de que el cliente está satisfecho y volverá a comprar.
Herramientas de la promoción de ventas para el mercado del consumidor
Muestras
Cupones
Reembolsos de dinero
Paquetes a precios especiales
Artículos publicitarios
Premios
Compensaciones por fidelidad
Expositores y demostradores de punto de compra
Concursos, sorteos y juegos
