Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Управленец. Екатерина Уколова. (Базовая информация (Функциональное деление…
Управленец. Екатерина Уколова.
Базовая информация
Лучше взять со стороны готового РОПа, чем повышать простого менеджера снизу.
Если есть эффективный канал продаж, лучше усилить его, чем экспериментировать на новых и терять ресурсы, без гарантии результата. Сконцентрироваться на том, что работает и масштабировать это.
На одного менеджера/команду - один канал продаж
Минимум 3 менеджера по продажам в отделе
20/80 - использовать ABC XYZ анализ
На одного руководителя - до 7 менеджеров
Функциональное деление внутри каналов (фермеры, клоузеры, хантеры)
Хантеры - привлекают тёплых лидов (маркетинг, телемаркетинг)
Клоузеры - те, кто конвертирует лид в продажу
Фермеры - те, кто развивает клиентскую базу
Важно придумать оптимальную для компании орг.структуру отдела продаж, с учётом всех функций
Всегда 2 РОПа лучше, чем 1
23 основных момента, которые нужно настроить в отделе продаж
Настройка удалённого отдела качества
(бюджет 5-10 т.р. / мес.), чтобы контролировать KPI
Контроль KPI
Кол-во исходящих
Кол-во задач по звонкам/разговорам
Время разговора
Взять за основу KPI успешного менеджера
Кол-во входящих
Контроль качества разговоров
(чек-лист)
Звонок на формирование потребности
Звонок на отработку возражений
Рисуется в цвет - красный (<60), жёлтый (60-80), зелёный (80-100)
Привязывается 30% оклада - мягкий оклад
1 раз в день проверяющий слушает 1 звонок каждого типа у 1 менеджера и выставляет оценку
Работа в CRM
Работа ведётся из сделок, есть воронка продаж
Есть интеграция с сайтом
В сделках правильно настроен бизнес-процесс
Есть интеграция с ip-телефонией
Ежедневно отчёты заполняются автоматически: базовые + по воронке
NB! После 3-х пропущенных звонков клиенту - закрывать сделку в отделе продаж и переправлять его в ретаргетинг, в отдел маркетинга
Сотрудники понимают разницу перехода лида из статуса в статус
Ежемесячно делать ABC XYZ - анализ
Есть интеграция с аналитикой по сайту
Руководитель регулярно ставит групповые задачи в CRM
Руководитель сравнивает работу сотрудников в CRM, замеряет по самому успешному
РОП проводит личные встречи с сотрудниками по работе с CRM
РОП смотрит % выполнения плана каждым сотрудником
РОП смотрит план оплат на ближайший месяц
Если план рискует не быть выполненным, то с сотрудником обсудить, как можно закрыть больше сделок
РОП работает со средними сотрудниками и выше, встречается 2-3 раза в неделю
Чтобы проверить, работал ли РОП в CRM, задать ему вопросы
Как замотивировать персонал работать в CRM?
Как контролировать их работу в CRM?
Как улучшить работу отдела через CRM?
Какая конверсия в продажу была по менеджерам?
Как с ней работали?
Что влияет на конверсию?
Как повысить эффективность воронки продаж
Конверсия в воронке = Закрытые положительно / (Закрытые положительно + Закрытые отрицательно за период) * 100%
Длина сделки = Сумма календарных дней по закрытым положительно и отрицательно сделкам / кол-во сделок
5 критериев по увеличению конверсии в воронке продаж
наличие в ней целевых клиентов
неправильный процесс продаж по сравнению например с конкурентами
квалификация персонала
точки контакта с клиентом
каналы продаж