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Los elementos de valor B2B (Cómo medir, y entregar, lo que los clientes…
Los elementos de valor B2B (Cómo medir, y entregar, lo que los clientes comerciales quieren)
Los directores de los proveedores B2B se enfrentan a docenas de opciones cuando intentan decidir dónde asignar los recursos escasos para mejorar y comercializar sus ofertas
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Origen del modelo B2B
El modelo remonta sus raíces conceptuales a la jerarquía de necesidades que el psicólogo Abraham Maslow describió por primera vez en 1943
En la facultad de Brooklyn College, Maslow argumentó que las acciones humanas están motivadas por un deseo innato de satisfacer necesidades que van desde lo más básico (seguridad), calor, comida y descanso) al complejo (autoestima y altruismo). Nuestro enfoque de elementos de valor extiende esas ideas a las personas en roles corporativos y sus motivaciones para comprar y usar productos y servicios comerciales.
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La combinación de prioridades objetivas y subjetivas, y las perspectivas a menudo conflictivas dentro de un solo cliente corporativo, pueden ser difíciles de desentrañar.
Los elementos de valor permiten a los gerentes identificar qué es lo más importante para cada grupo de partes interesadas importantes y cómo la compañía puede destacarse del paquete competitivo
Empezando
Cualquier empresa B2B puede usar un análisis de elementos para examinar y mejorar su propuesta de valor. Para identificar los elementos que sus clientes aprecian más y determinar la mejor manera de mejorar sus ofertas, siga estos cinco pasos:
- Hable con los clientes para entender su experiencia
Asegúrese de llevar a cabo entrevistas en un espectro de organizaciones de clientes, especialmente las que están a la vanguardia del crecimiento en sus industrias
Evite utilizar un panel de clientes o un grupo de usuarios existentes, cuyos miembros podrían decir lo que creen que quiere escuchar.
Realice entrevistas de seguimiento para explorar sus necesidades y fuentes de satisfacción y frustración, y los compromisos que hacen al usar sus productos y servicios
Considere realizar las entrevistas a través de un tercero neutral, ya que es más probable que los clientes proporcionen comentarios honestos a un intermediario
- Compare la propuesta de valor de su empresa
Con la de sus competidores al encuestar a sus clientes sobre el desempeño de sus productos y servicios en relación con las ofertas rivales en los 36 elementos que no están relacionados con la mesa
- Imagina formas de aumentar el valor para los clientes.
Una vez que haya identificado un conjunto de elementos que merecen atención, realice sesiones de ideación de un día para determinar en qué elementos centrales se centrará primero
Los participantes pueden incluir planificadores de productos, expertos en precios, vendedores, representantes de servicio y otro personal de atención al cliente, e incluso los mismos clientes
Evalúe las mejores ideas de la sesión de ideación discutiendo su atractivo con los clientes y la capacidad de su empresa para cumplirlas
Revisar los conceptos de valor antes de continuar con el desarrollo, comprender cómo encajan en la experiencia global del cliente e identificar los resultados tangibles que los clientes esperan de cualquier mejora. Esos conocimientos pueden informar mejoras rápidas y sucesivas de los conceptos antes de una prueba de mercado o una implementación más amplia
- Aplicar la prueba de ácido
Especialmente en mercados de rápido movimiento, sus competidores probablemente hayan llevado a cabo sus propias innovaciones mientras usted rediseñó su propuesta de valor
El análisis de seguimiento objetivo es importante para garantizar que sus iniciativas realmente han brindado el valor que los clientes buscan
Vuelva a evaluar cómo se compara con los competidores, idealmente ejecutando nuevamente la investigación original
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