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LOS ELEMENTOS DE VALOR B2B (¿Cómo se compara nuestra propuesta de valor…
LOS ELEMENTOS DE VALOR B2B
los vendedores B2B deben optimizar los precios, cumplir con las especificaciones, cumplir con las regulaciones y seguir las prácticas éticas.
Los equipos de adquisiciones evalúan rigurosamente a los proveedores y ejecutan modelos de costo total de propiedad para garantizar que los criterios racionales y cuantificables en torno al precio y el rendimiento den forma a sus análisis.
Para ayudar a los proveedores B2B
analizamos las puntuaciones de los estudios cuantitativos y cualitativos de los clientes que nuestra empresa había realizado para los clientes durante tres décadas, examinando lo que más importaba para los compradores.
Las acciones humanas están motivadas por un deseo innato de satisfacer necesidades que van desde lo más básico (seguridad). , calor, comida y descanso) al complejo (autoestima y altruismo).
Los elementos B2B de la pirámide de valor
Los tipos de valor más objetivos se encuentran en la base, y cuanto más alto es un nivel, más subjetivos y personales son los tipos de valor que contiene.
En la base de la pirámide se encuentran las estacas de la mesa: cumplir con las especificaciones a un precio aceptable de acuerdo con las regulaciones y cumplir con las normas éticas
Por encima de la mesa, hay elementos funcionales que abordan las necesidades económicas o de rendimiento del producto de las empresas, como la reducción de costos y la escalabilidad.
Los elementos dentro del tercer nivel hacen que sea más fácil hacer negocios
al aumentar la productividad de un cliente ( ahorro de tiempo, esfuerzo reducido ) o mejorar su rendimiento operativo ( simplificación, organización ).
El siguiente nivel proporcionan tipos adicionales de valor subjetivo, que abordan las prioridades de los compradores individuales, ya sean personales ( ansiedad reducida, diseño atractivo y estética ) o relacionados con la carrera (mayor capacidad de comercialización o expansión de la red ) .
Aquí los elementos de valor pueden abordar preocupaciones altamente emocionales. El miedo al fracaso
Desde la perspectiva del cliente, la mala comunicación y los errores en las relaciones del proveedor, como lanzar cambios importantes sin previo aviso, fueron grandes problemas.
desperdició una gran cantidad de tiempo y dinero y se llevó un golpe a su reputación con los clientes. Esto demuestra por qué algunos proveedores se benefician de la oferta.reducción de riesgos y garantía de reputación a las personas que son responsables de las compras.
En la parte superior de la pirámide se encuentran elementos inspiradores:
aquellos que mejoran la visión del futuro del cliente (ayudando a una empresa a anticipar cambios en sus mercados), brindan esperanza para el futuro de la organización o los compradores individuales (por ejemplo, que pueden moverse). a la próxima generación de tecnología de forma fácil y asequible), o mejorar la responsabilidad social de una empresa .
Para un estratega o un gerente de producto, dominar los intangibles de la experiencia total del cliente (todo el servicio, soporte, interacciones y comunicaciones en torno a una oferta)
es mucho más difícil que hacer una oferta más rápida, más barata o más duradera.
si un producto puede disminuir la ansiedad juegan un papel importante.
los clientes de infraestructura de TI eran más propensos a realizar compras repetidas de los que tienen un desempeño sólido.
el 43% de los encuestados dijo que es muy probable que les compren nuevamente
el 21% es muy probable que compren nuevamente a compañías que no obtienen puntajes excelentes.
En la infraestructura de TI está fuertemente relacionada con una mayor lealtad de los clientes.
la reducción de costos era lo más importante en sus decisiones
la calidad del producto, la experiencia y la capacidad de respuesta surgieron como los predictores más sólidos de la lealtad del cliente.
Lealtad de trasnportistas varios elementos fueron los mas importantes:
la calidad del producto, la experiencia en el negocio del cliente y la capacidad de respuesta.
Un producto o servicio podría funcionar bien, pero si los clientes consideran que la compra, el seguimiento de pedidos o el proceso de asistencia técnica son terribles, muchos buscarán a otros proveedores.
MyJohnDeere
ayudan a los clientes a reducir los costos de combustible, y los tractores automáticos AutoTrac, que reducen los costos de mano de obra. Como ha hecho cada mejora, Deere ha recopilado comentarios, tanto de los clientes como de su red de distribuidores.
FM Globa
crea algoritmos que predicen cuándo es probable que un cliente sufra daños, como un incendio o una tubería rota, y luego envía alertas.
Los clientes evitan costosas interrupciones y pérdidas comerciales y los beneficios
Empezando
Cualquier empresa B2B puede usar un análisis de elementos para examinar y mejorar su propuesta de valor. Para identificar los elementos que sus clientes aprecian más y determinar la mejor manera de mejorar sus ofertas, siga estos cinco pasos:
Compare
la propuesta de valor de su empresa con la de sus competidores, encuestando a sus clientes sobre el desempeño de sus productos y servicios en relación con las ofertas rivales en los 36 elementos que no están relacionados con la mesa.
Hablar con los clientes
para entender su experiencia. Realice entrevistas de seguimiento para explorar sus necesidades y fuentes de satisfacción y frustración, y los compromisos que hacen al usar sus productos y servicios.
Imagina formas de aumentar el valor
para los clientes. Una vez que haya identificado un conjunto de elementos que merecen atención, realice sesiones de ideación de un día para determinar en qué elementos centrales se centrará primero.
Refina, prueba y aprende
. Evalúe las mejores ideas de la sesión de ideación discutiendo su atractivo con los clientes y la capacidad de su empresa para cumplirlas.
Aplicar la prueba de ácido.
Después de introducir mejoras, vuelva a evaluar cómo se compara con los competidores, idealmente ejecutando nuevamente la investigación original.
¿Cómo se compara nuestra propuesta de valor con la de los competidores?
En primer lugar, no era fácil hacer negocios con la empresa: era débil en la capacidad de respuesta y demoraba varias semanas en entregar el inventario.
En segundo lugar, los socios del canal creían que la compañía carecía de compromiso con las relaciones, a veces eludiéndolos al vender directamente a ciertos grandes clientes.
Tercero, integracióncon los socios de canal era insatisfactorio, porque la compañía carecía de buenos datos sobre qué y cuánto vendían los socios cada semana, lo que agravaba los problemas de inventario. "Con mucho, el fabricante más complejo para tratar",
la compañía carecía de una buena oferta de productos de nivel de entrada, que el competidor de mercados emergentes había explotado con gran ventaja.
¿Cómo podemos salvar las brechas y aprovechar las oportunidades para diferenciarnos en el mercado?
Para abordar las debilidades que los datos y las entrevistas habían señalado, la compañía decidió aumentar el nivel de soporte de ventas para los socios de canal, proporcionando una mejor capacitación y herramientas en áreas como la segmentación de clientes, la identificación del mercado y los precios para simplificar su proceso de ventas.
ofreció reembolsos de back-end que recompensaron el crecimiento y la lealtad;
¿Podemos lanzar un producto mínimo viable sin romper el banco?
Hacer todos esos cambios a la vez hubiera sido sumamente costoso, y hacer que los socios del canal se unieran a la organización fue crítico. Así que la compañía realizó pequeñas pruebas regionales de los incentivos económicos y el nuevo soporte de ventas, haciendo ajustes basados en los comentarios de los socios.
Una vez que el proveedor de equipos tecnológicos implementó los cambios de manera más general, y se afianzó la propuesta de valor mejorada, fue capaz de revertir el curso y volver a un crecimiento rentable de un solo dígito. Sus puntuaciones de lealtad de los clientes también han mejorado, y la compañía está en camino de obtener ganancias aún mayores.