Please enable JavaScript.

Coggle requires JavaScript to display documents.

УСПЕШНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ (ВОЗРАЖЕНИЯ: . (Характеристики: при использовании…

- - - - ИЗВЛЕКАЮЩИЕ ПРОБЛЕМЫ: служат , чтобы копнуть глубже и увидеть , к каким последствиям еще приводят скрытые проблемы, увеличить серьезность проблем или трудностей, которые потом будут обосновываться предложенным решением.
        
        НАПРАВЛЯЮЩИЕ ВОПРОСЫ:цель таких вопросов выявить у клиента потребности исходя из трудностей возникших при извлекающих вопросах. Смысл таких вопросов перейти в позитивное русло,которое сфокусировано на решении , а не на проблеме. Сок в том, что клиент сам ищет выгоды в вашем продукте исходя из вопросов. При правильном построении, после не возникнет возражений, либо они будут положительные. ЗДЕСЬ СКРЫТЫЕ ПОТРЕБНОСТИ ТРАНСФОРМИРУЮТСЯ В ЯВНЫЕ, КОТОРЫЕ ВАЖНЫ ДЛЯ КЛИЕНТА В 1 ОЧЕРЕДЬ.
        
        Не задавайте направляющие вопросы, по которым вы не сможете дать решение!
- - - - ОШИБКА: предполагать, что интересы к личной жизни или увлечениям способствуют продаже, так как в большинстве случаев это отнимает время, и вызывает недоверие из-за манипулирования. Возможно это сработает, но не начальном этапе, когда создается ожидание и нужно , его чем то наполнить
      - Верно: будет . если вы проявите интерес к сильным сторонам компании, что будет краткосрочным поглаживанием эго. Уделяйте этому столько времени, сколько клиент не успеет почувствовать.
    - - ОШИБКА: Высказывать выгоды. Начинать перфоманс с волшебной фразой о "бессмертии продукта. Это может натолкнуть на раннюю демонстрацию преимуществ, характеристик, цен, которые вызовут возражения и отказ из за отсутствия потребности
      - Верно: Дать понять , что предположили , чем можете быть полезными, что цель встречи - утвердить соответствие прогнозов с клиентом и предложить решения. Это даст понять , что мы не будем играть в угадай, и клиент с меньшей осторожностью будет готов открывать информацию.
    - - Следует начать со следующих утверждений:
        
        кто вы
        
        зачем вы здесь
        
        уточнить возможность задавать вопросы
        
        Начало может быть и более развернутым, но цель получить согласия на вопросы, даже в отсутствие заинтересованности клиента
      - Тратьте на вступление минимум времени, чтобы перейти к делу и успеть выявить потребность, так как не вы контролируете время
      - Это необходимо для контроля ведения встречи: вы задаете вопросы , а не вам