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L’influence sociale* Changement d’attitude / comportement…
L’influence sociale*
Changement d’attitude / comportement en réaction à autrui
Influence informationnelle
Influence exercée à travers le désir d’avoir la bonne
perception du monde
Particulièrement utile lorsque l’objet psychologique est
ambigu
Les autres nous influencent dans la mesure où nous croyions qu’ils puissent posséder l’information que nous n’avons pas
L’acquiescement
: Le fait de répondre favorablement à une demande explicite formulée par autrui
Approches basées sur les
émotions
Nos émotions peuvent augmenter ou diminuer la
probabilité d’acquiescement
Émotions positives
Lorsqu’ils sont de bonne humeur, les gens ont plus de
chances d’acquiescer à une demande
Émotions négatives
Certaines émotions négatives comme la culpabilité
augmentent les chances d’acquiescement
Hypothèse du soulagement de l’état négatif
acquiescement qui serait motivé par le désir de se débarrasser d’un sentiment négatif et se sentir mieux par rapport à soi-même
Approches basées sur la raison
Lorsque quelqu’un fait quelque chose pour nous, la
norme de la réciprocité est implicitement invoquée il faut disposé à rendre la pareille
Sans quoi, il y a un risque de rejet, de stigmatisation
Technique de la porte-en-pleine-face
Il s’agit de commencer avec une demande déraisonnable et enchaîner avec une requête plus raisonnable
Requête raisonnable perçue comme une concession de
la part du demandeur
Requête raisonnable perçue comme une concession de
la part du demandeur
Technique du pied-dans-la-porte
Commencer avec une requête raisonnable qu’on sait
que pratiquement tout le monde acceptera puis enchaîner avec une plus grosse requête, un peu moins raisonnable
Technique du ce-n’est-pas-tout
Ajout d’une seconde offre à une première offre, créant
une pression favorisant l’acquiescement
Influence normative
Influence exercée à travers le désir d’approbation / la
peur du rejet
Le conformisme
Changement d’attitudes ou de comportements en réponse à des pressions explicite ou implicites
Sources du conformisme
Influence informationnelle
Influence exercée à travers le désir d’avoir la bonne
perception du monde
Influence normative
Influence exercée à travers le désir d’approbation/la
peur du rejet
Mimétismes automatiques
Tendance à automatiquement/inconsciemment imiter
autrui
Raisons du mimétisme
Neurones miroirs : neurones activés lorsqu’on agit,
lorsqu’on voit les autres agir
Appréciation de l’autre : nous aimons les gens qui nous
imitent
Action idéomotrice : le simple fait de penser à une
action rend celle-ci plus probable
Comportements prosociaux : les gens imités sont plus
enclins à adopter des comportements d’entraide
Influence des minorités
L’influence des minorités passe essentiellement par
la voie centrale
L’obéissance
: Lorsqu’une personne se sent contrainte de se conformer ou d’acquiescer à une demande venant d’une figure d’autorité
Forces opposées
: Les participants dans l’expérience de Milgram
étaient déchirés entre deux forces
Force poussant à compléter l’expérience
Influence normative : comment réagira le chercheur si
j’arrête, que pensera-t-il de moi?
• Besoin de constance : je suis déjà là-dedans jusqu’au cou
Respect de l’engagement : j’ai déjà été payé, suis-je
quelqu’un qui se sauve de ses responsabilités?
Milgram a joué sur cette force en manipulant la
saillance perceptive de l’expérimentateur
Absent
(expérimentateur donne les ordres au
téléphone)
Personne ordinaire
(ce n’est pas l’expérimentateur qui
donne les ordres)
Base
(expérimentateur présent dans la salle)
Expérimentateurs contradictoires
(deux
expérimentateurs présents; au bout d’un certain nombre de chocs, l’un d’eux affirme que la procédure est questionnable)
Force poussant à terminer l’expérience
Moral : Est-ce justifiable de faire ainsi souffrir l’autre?
Responsabilité : S’il arrive quelque chose de sérieux à
l’autre (problèmes de cœur), serai-je dans le trouble?
Milgram a joué sur cette force en manipulant la
saillance perceptive de l’apprenant
Voix
(l’enseignant entend l’apprenant, sans le voir)
Éloigné
(l’enseignant n’entend/ne voit pas l’apprenant)
Proximité
(l’enseignant est dans la même pièce que l’apprenant, ≈1,5m)
Toucher
(l’enseignant retient
la main de l’apprenant sur la plaque électrique)
Autres déterminants de
l’obéissance
Déresponsabilisation
Reconnaissance que ce qui est en train de se produire ne
devrait pas se produire; expérience intense de stress
Dans l’impuissance, on recherche une porte de sortie, c.-
à-d. la possibilité d’attribuer la responsabilité à une personne en position d’autorité légitime
Implication progressive
Une progression par petits paliers qui, de manière
isolée, peuvent paraître raisonnables
Technique du pied dans la porte
P.ex. les événements ayant mené à la Shoah
Inefficacité des tentatives de résistance
La plupart d’entre nous sommes bien intentionnés, mais
ne sommes pas préparés à réagir en accord avec nos intentions
De plus, l’angoisse nous empêche de bien préparer nos
actions/paroles
Exacerbation lors d’un bouleversement des normes
sociales habituelles
Résistance à l’influence sociale
La persuasion
Tentative de modifier les attitudes d’un individu
Méthodes de persuasion
Tenter de modifier les émotions de l’individu par
rapport à l’objet (voie périphérique)
Tenter de modifier les connaissances de l’individu par
rapport à l’objet (voie centrale)
Tenter de modifier les comportements de l’individu
Facteurs protégeant contre la persuasion
Biais attentionnels
Les gens ont tendance à porter attention à l’information
qui les réconforte dans leurs attitudes et à ignorer l’information qui va à l’encontre de leurs attitudes
Lorsqu’il y a du traitement de l’information ayant à
l’encontre des attitudes, celui-ci est très critique(scepticisme, dédain)
Les connaissances
Par ailleurs, la certitude est également un facteur de
résistance à l’influence des autres; et celle-ci augmente avec le niveau de connaissances
Plus on a de connaissances à propos d’un objet, plus il y
a de chances que le message passe par la voie centrale et soit examiné de manière très critique
Moins on a de connaissance, plus notre position risque
d’être malléable
L’engagement
D’autant plus vrai lorsque cet engagement est exprimé
publiquement
Le fait de s’être engagé envers une attitude nous rend
plus résistant au changement de cette attitude
Entraîne un exercice réflexif visant à consolider cette
attitude, ce que Tesser appelle la polarisation de la pensée
L’inoculation d’attitude
Donner un argument à l’encontre des attitudes d’une
personne (virus affaibli) afin que cette personne réfléchisse à des contre-arguments (anticorps)
Méthode basée sur le principe de vaccination : donner
une version affaiblie du virus afin que le corps développe des anticorps lui permettant de résister au virus actif