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LOS ELEMENTOS DE VALOR B2B (BY ERIC ALMQUIST, JAMIE CLEGHORN, AND LORI…
LOS ELEMENTOS DE VALOR B2B (BY ERIC ALMQUIST, JAMIE CLEGHORN, AND LORI SHERER)
Cómo medir, y entregar, lo que los clientes comerciales quieren:
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• Es cierto que los vendedores B2B deben optimizar los precios, cumplir con las especificaciones, cumplir con las regulaciones y seguir las prácticas éticas
• Los equipos de adquisiciones evalúan rigurosamente a los proveedores y ejecutan modelos de costo total de propiedad para garantizar que los criterios racionales y cuantificables en torno al precio y el rendimiento den forma a sus análisis
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• Reconocer la gama completa de factores tanto racionales como emocionales detrás de las compras comerciales, y adaptar la propuesta de valor en consecuencia, es fundamental para evitar la trampa de los productos básicos
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• Similar a la pirámide de Maslow: 
o En la base de la pirámide se encuentran las estacas de la mesa: cumplir con las especificaciones a un precio aceptable de acuerdo con las regulaciones y cumplir con las normas éticas.
o Por encima de la mesa, hay elementos funcionales que abordan las necesidades económicas o de rendimiento del producto de las empresas, como la reducción de costos y la escalabilidad.
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o Pero aquí nos encontramos con el primer conjunto de elementos que involucran juicios subjetivos de los compradores. Incluyen cosas que mejoran las relaciones entre las partes, como un buen ajuste cultural y el compromiso del vendedor con la organización del cliente.
o Los elementos en el siguiente nivel proporcionan tipos adicionales de valor subjetivo, que abordan las prioridades de los compradores individuales, ya sean personales (ansiedad reducida, diseño atractivo y estética) o relacionados con la carrera (mayor comercialización o expansión de la red).
o En la parte superior de la pirámide se encuentran elementos inspiradores: aquellos que mejoran la visión del futuro del cliente (ayudando a una empresa a anticipar cambios en sus mercados)
Elementos Importantes.
• Infraestructura de TI está fuertemente correlacionado con una mayor lealtad de los clientes, tienen una relación estadística casi uno a uno.
• Encontramos que el NPS promedio de los que obtuvieron buenos resultados fue un 60% más alto que el de las empresas que sobresalieron en solo uno a cinco elementos, y fue varias veces superior a la de las empresas que sobresalen en ningún elemento
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• los clientes de infraestructura de TI eran más propensos a realizar compras repetidas de los que tienen un desempeño sólido.
• el 43% de los encuestados dijo que es muy probable que les compren nuevamente, mientras que solo el 21% es muy probable que compren nuevamente a compañías que no obtienen puntajes excelentes.
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Elementos a trabajar.
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• Si no se seleccionan bien, el cliente se cambia.( si hay grandes brechas entre percepción propia y de cliente, significa uqe esta mal la selección de elementos).
• Cuando los gerentes no están seguros de dónde enfocar sus esfuerzos para innovar con tecnología, un análisis de elementos puede ser útil.
• Para responder que elementos seleccionar, la compañía podría encuestar y entrevistar a los clientes sobre la importancia relativa de cada elemento
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El marco de elementos de valor B2B ayuda a las empresas a enfrentar ese desafío más amplio. Si utilizan técnicas de encuestas y análisis estadísticos modernos, pueden aprender qué valoran realmente los clientes y qué aspectos de una oferta merecen una inversión.
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Los elementos en la base de la pirámide han sido fáciles de medir y competir en ellos ha sido sencillo. Los elementos más emocionales en los niveles medio y superior han sido tradicionalmente difíciles de aislar y cuantificar y, por lo tanto, más difíciles de implementar.
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