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Motivación y valores (Valores de los consumidores (Uso de valores para…
Motivación y valores
Valores de los consumidores
Valor: creencia de que alguna condición es preferible que su opuesto.
Sistema de valores
Conjunto de categorías sociales relevantes
Valores fundamentales
Definen una cultura única
Socialización
Proceso de aprendizaje de las creencias y conductas que acepta una cultura
Aculturalización
Aprendizaje de sistema de valores y conducta de otra cultura
Uso de valores para explicar comportamiento de consumidor
Modelo de cadena medios-fin
Producto medio para un fin
Encuesta sindicada
A escala
Lista de valores (LV)
Encuesta de valores de Rokeach
Valores terminales
Valores instrumentales
Motivación
Procesos que influyen comportamientos
Meta
Estado final deseado
Surge ante necesidad
Consumidor debe satisfacer
Puede ser
Hedonista
Respuestas emocionales o fantasías
Urilitaria
Lograr beneficio funcional o practico
Discrepancia ente estado actual de consumidor y el ideal
Genera tensión
Urgencia de reducirla
Deseo
Por factores personales y culturales
Manifestacion de una necesidad
Conflictos motivacionales
Meta tiene valencia
Positiva
Alcanzar
Negativa
Evitar
Conflicto acercamiento-acercamiento
Elección entre dos alternativas
Teoría de disonancia cognoscitiva
Conflicto acercamiento-evitación
Deseamos una meta pero también se desea evitar
Conflicto evitación-evitación
Dos alternativas indeseables
Involucramiento
Involucramiento con el producto
Personalización masiva
Adaptación de productos y servicios para clientes individuales
Interés de un consumidor con producto especifico
Con la respuesta al mensaje
Marketing vigilante
Trabajadores independientes/seguidores hacen propios comerciales
Extremo involucramiento
Con la situación de compra
Diferencias presentes al comprar mismo producto en distintos contextos
Estrategias par incrementar involucramiento
Incluir celebridades
Crear un vínculo manteniendo una relación continua
Usar estímlos sobresalientes
Usar estilos novedosos
Apelar a las necesidades hedonistas
Clasificación de necesidades de consumidores
Diversos Inventarios
Henry Murray
20 necesidades psicogénicas
Necesidades específicas y comportamiento de compra
Poder
Singularidad
Afiliación
Jerarquía de necesidades de Maslow
Necesidades biológicas y psicogénicas
Fisiológicas, Seguridad, Sociales, Estima, Autorrealización
Involucramiento de los consumidores
Nivel de importancia que un individuo asigna a un objeto con base en sus necesidades, valores e interese inherentes
Niveles
Productos de culto
Fuerte lealtad, devoción y veneración a productos
Inercia
Bajo involucramiento. Decisiones por hábito, carece de motivación
Estado de flujo
Consumidores se encuentran muy involucrados
Múltiples facetas
Puede ser cognoscitivo
Comportamiento de consumidor después del 11 de septiembre
Seguridad, salud, remodelación de casas, comida para llevar
Teoría del manejo del terror
Ansiedad y conciencia de mortalidad motiva a aferrarse a creencias culturales arraigadas
Fuerza motivacional
Energía para alcanzar una meta
*Teoría de las
e
xpectativas*
Factor cognitivo
Conducta=expectativas de lograr resultados
Dirección motivacional**
Motivos tienen dirección y fuerza
Teoría del impulso
Necesidades biológicas que producen estados de activación desagradables
Marketing
Estado desagradable si no se satisfacen necesidades de consumo
Busca regresar:
homeostasis
Necesidades contra deseos
Tipos de necesidades
Necesidades biogénicas
Indispensables para la vida
Necesidades psicogénicas
Culturales
Necesidades utilitarias
Atributos objetivos y tangibles de productos
Necesidades hedonistas
Subjetivas. Dependen de experiencia
Materialismo
la importancia que la gente da a sus
posesiones terrenales
Rocio Abigail Ruiz Vivaldo No. 33
Solomon, M. (2008).
Comportamiento del
consumidor.
México: MacGraw-Hill.