LA COMPETENCIA GLOBAL EN LA GERENCIA

Centrarse en los clientes

Los gerentes de todas las organizaciones están de cara a nuevos desafíos en el presente siglo. Peter Drucker nos dejó los principios clave para los negocios de la actualidad

• Atienda al cliente

• Actúe, no se limite a hablar

• Formule las preguntas

• Incorpore el afuera

• Céntrese en las personas

• Lo que importa son los resultados

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¿Quién es su cliente? - Identificar al cliente no es siempre fácil. En el campo del cuidado de la salud, por ejemplo, los pacientes toman decisiones de compra pero están fuertemente influenciados por sus médicos y por la información que leen en Internet.

¿Quién no es su cliente?” - Así como usted debe saber con quién desea hacer negocios, también debe identificar aquellos clientes que usted no desea.

¿Cómo define su cliente el valor”? - Esta pregunta clave no se formula lo suficiente. El director ejecutivo no puede delegar la tarea de preguntar qué quiere el cliente.

¿Qué resultado tiene con los clientes?” - Analice cómo mide usted la satisfacción de los clientes, y sea honesto. Con demasiada frecuencia las empresas contestan a esta pregunta desde la perspectiva aislada de la sala del directorio y no desde el punto de vista más significativo del mundo exterior.

Innovación y éxito

. El enfoque de Drucker sugiere desarrollar los siguientes hábitos para aumentar su coeficiente intelectual (CI) de innovación:

• Tire lo viejo para dejar lugar a lo nuevo

Busque oportunidades sistemáticamente

Use un proceso disciplinado” para transformar las ideas en productos

Como uno de los primeros en identificar la nueva categoría de “trabajador del conocimiento” del mundo desarrollado, Drucker comprendió la importancia de contar con empleados talentosos. Postuló cinco reglas para contratar personal://

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  1. Considere a varios candidatos fuertes – Al ver a varias personas calificadas e imaginarlas a cada una en el puesto, usted profundiza su comprensión del trabajo.

  1. Haga hincapié en las fortalezas, no las debilidades – Deténgase primero en lo que el candidato puede aportar.

  1. Conozca personalmente al candidato – Organice encuentros entre varias personas de su empresa y los candidatos para evaluar cómo interactúan con otros. La personalidad es una habilidad crítica.

  1. Consulte varias referencias – No dependa de la evaluación de una sola persona; hable con varias personas que hayan trabajado con cada candidato.

  1. Realice un seguimiento – Luego de unos meses, visite a los nuevos empleados para asegurarse de que saben lo que se espera de ellos y lo que se necesita para el éxito.: