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LA COMPETENCIA GLOBAL EN LA GERENCIA (Principios clave para los negocios…
LA COMPETENCIA GLOBAL EN LA GERENCIA
Principios clave para los negocios de la actualidad
Atienda al cliente
Actúe, no se limite a hablar
Formule las preguntas correctas
Incorpore el afuera
Céntrese en las personas
Lo que importa son los resultados
Los ejecutivos deberían pensar como si estuvieran haciendo negocios en el “mundo de Lego,” en donde las personas, los productos y las ideas deben encajar todas juntas y entre sí y con los Lego de proveedores, distribuidores y clientes.
Cambios en la actualidad
Hoy en día la información vuela –
Internet es sinónimo de una gran rapidez en la transmisión de información.
Las fronteras no cuentan –
Una economía global ofrece a las empresas y a sus clientes un alcance geográfico que era antes impensable.
Las normas demográficas han cambiado –
Las viejas normas sobre género, edad y características socioeconómicas han dejado de aplicarse.
Los clientes mandan –
Durante décadas las empresas dictaban a sus clientes lo que podían comprar y cuándo.
Centrarse en los clientes
Drucker aconsejaba a los clientes que lo consultaban responder varias preguntas específicas para lograr centrarse en sus clientes:
“¿Quién es su cliente?” -
Identificar al cliente no es siempre fácil.
“¿Quién no es su cliente?” -
Así como usted debe saber con quién desea hacer negocios, también debe identificar aquellos clientes que usted no desea.
“
¿Cómo define su cliente el valor”? -
Esta pregunta clave no se formula lo suficiente. El director ejecutivo no puede delegar la tarea de preguntar qué quiere el cliente.
“¿Qué resultado tiene con los clientes?” -
Analice cómo mide usted la satisfacción de los clientes, y sea honesto.
Los vendedores inteligentes ven a sus consumidores como socios. Investigan los deseos y necesidades de sus consumidores para anticipar lo que estos van a comprar. Procter & Gamble, por ejemplo, se ha expandido a nivel internacional estudiando los deseos de los consumidores de culturas no norteamericanas.
Innovación y éxito
Hábitos para aumentar su CI de innovación:
Tire lo viejo para dejar lugar a lo nuevo –
La mayoría de las empresas se aferran obstinadamente a los productos y las estrategias que funcionaron en el pasado
“
Busque oportunidades sistemáticamente” –
La innovación no es algo aleatorio o carente de lógica. Los productos nuevos creativos salen a la luz porque alguien busca la oportunidad activamente.
“Use un proceso disciplinado” para transformar las ideas en productos –
Saber escuchar es la parte más importante de la lluvia de ideas, aunque a los gerentes a menudo les cueste. No tema ir tras proyectos ambiciosos, pero asegúrese de hacer coincidir una idea
Federal Express aprendió que su innovación inicial –la entrega rápida de paquetes– no podía mantener a los competidores lejos. Su éxito motivó al Servicio Postal norteamericano, a UPS y a DHL a ofrecer servicios similares
Formas de la innovación
“Primer dueño” –
Este actor crea un nuevo mercado
“Definidor de espacio”-
Lleva una idea o una innovación al nivel siguiente,
“Actor de nicho” –
Se centran en productos específicos en lugar de tratar de dominar toda la industria
“Rescatadores de viejos productos”-
Tratan de usar la innovación para revigorizar negocios antiguos, estancados o en vías de desaparecer.
Recursos humanos
Preguntas que deben ser contestadas en toda organización
“¿Es usted tratado diariamente con dignidad y respeto por todas las personas con las que interactúa?”
“¿Recibe las cosas que usted necesita –educación, capacitación, motivación y ayuda– para que usted pueda hacer su aporte?”
“¿Las personas perciben su aporte?”
Reglas para contratar personal
Considere a varios candidatos fuertes –
Al ver a varias personas calificadas e imaginarlas a cada una en el puesto, usted profundiza su comprensión del trabajo.
Haga hincapié en las fortalezas, no las debilidades –
Deténgase primero en lo que el candidato puede aportar.
Conozca personalmente al candidato –
Organice encuentros entre varias personas de su empresa y los candidatos para evaluar cómo interactúan con otros
Consulte varias referencias –
No dependa de la evaluación de una sola persona
Realice un seguimiento –
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