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《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》 FifRFKUOi-qB5F7Gzxvc-Xb-AeA2 (重要策略之重视沟通和表达 (排查分歧, 保持沟通,…
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
谈判要点
谈判对象，特征
如何说服，策略
谈判目标
策略
认识多变谈判形势
重视对手
#
角色互换把握对方脉搏
找出影响决策第三方
慎用权力压制
进行情感投资
情感补偿
识别情绪化
目标至上
#
写下目标提醒自己
目标具体化
确定谈判目标
循序渐进
不等价利益交换
#
获取对方需求
共赢，扩大整体利益
交易原理：利益互换
利用对方准则
了解对方惯用手法
人们讨厌自相矛盾
直接指出对方不当，要顾及对方面子
不要被激怒
不要成为焦点
坦诚，守德
信任之前之前不要暴露把柄
诚恳地肯定对方
建立信任
抓住问题根源
接受双方差异
重要策略之重视沟通和表达
排查分歧
保持沟通
倾听并提问
多尊重少责备
对倾听进行总结
换位思考
冷静沉着
目标，目标，目标！
共赢的前提下，坚持自我立场
捕捉小信号
分歧拿到桌面上讨论
达成承诺形式
拍板前对关联人沟通
专注于眼前可控事件
避免争对错
避免单方面异常中止会议
化解僵局，回归正题
重要策略之
四象限
谈判模式
第三象限：甄选方案，规避风险
集思广益，头脑风暴，尽量考虑所有要素
循序渐进，不冒进
考虑到第三方影响
尝试从对方角度设置反问
B计划
第四象限：采取行动
谈判进程设置
承诺动机
行动主体
发言方式及对象
最佳方案
第二象限：形势分析
需求，利益冲突
谈判各方观念
沟通风格方式
双方谈判准则
目标，目标，目标
第一象限：问题&目标
事先准备，情报搜集
最坏打算
目标，目标，目标
可能障碍
谈判各方
