Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
HOWARD RAIFFA (NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA (preguntas (Establecer pisos y…
HOWARD RAIFFA
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Comprador-precio bajo
preguntas
Establecer pisos y techos
Precios altos
Qué tan extremo?
3 FASES
FASE 1
Pensar solos y organizar esos pensamientos
Intereses Fundamentales y Secundarios
Reunir información
Opciones
Vision
Criterios Objetivos
Dinamica de coalición
FASE 2
Prenegociación-Intercambio(informal)-Dialogo
FASE 3
FASE 3
Intercambio
Concesiones
MAAN
Tacticas
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Compartir
Dificultades
Información