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La miopía de marketing (Mito de la población. (La creencia de que las…

- - - - Esta fue una vez una industria en crecimiento con excelentes perspectivas. En una era de prendas de lana, imagina finalmente poder limpiarlas de forma segura y fácil. El boom estaba encendido.
    - - Este es otro de esos productos supuestamente "no sustitutos" que ha sido entronizado en un pedestal de crecimiento invencible.
    - - A muchas personas les resulta difícil darse cuenta de que alguna vez hubo un establecimiento próspero conocido como la "tienda de la esquina".
    - - Pero los recuerdos son cortos. Por ejemplo, es difícil para las personas que hoy saludan con confianza a los mesías gemelos de la electrónica y los productos químicos ver cómo las cosas podrían salir mal con estas industrias galopantes.
- - - - Su expansión, en otras palabras, ha estado casi totalmente desprovista de esfuerzo de mercadotecnia. Por lo tanto, están creciendo en condiciones que se acercan peligrosamente a crear la ilusión de que un producto superior se venderá solo. No es de extrañar que, después de haber creado una empresa exitosa al fabricar un producto superior, la administración siga estando orientada al producto en lugar de a las personas que lo consumen.
    - - Las preguntas básicas sobre clientes y mercados rara vez se hacen. Este último ocupa un estado de hijastro. Se los reconoce como existentes, como algo que debe atenderse, pero que no merece mucho pensamiento real o atención dedicada.
    - - La visión de que una industria es un proceso que satisface al cliente, no un proceso de producción de bienes, es vital para que todos los empresarios comprendan. Una industria comienza con el cliente y sus necesidades, no con una patente, una materia prima o una habilidad de venta. Dadas las necesidades del cliente, la industria se desarrolla hacia atrás, primero con respecto a la entrega física de las satisfacciones del cliente.
    - - La empresa tiene que hacer lo que exige la supervivencia. Tiene que adaptarse a los requisitos del mercado, y tiene que hacerlo más temprano que tarde. Pero la mera supervivencia es una aspiración regular. Cualquiera puede sobrevivir de una manera u otra, incluso el vagabundo de la batea. El truco es sobrevivir valientemente, sentir el creciente impulso de la maestría comercial: no solo experimentar el dulce aroma del éxito sino también tener la sensación visceral de la grandeza empresarial.