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選配技巧 (第四階段：克服異議 (處理態度 (專業形象, 與顧客之信任關係, 分享經驗, 釐清顧客的不確定性, 多花一點時間思考如何應對，不清楚則不…

- - - - 描述個案史
        
        了解客戶真正困擾(Double check)
      - 言語測試
        
        對於主要溝通者的聲音，客戶的配戴後效益應最佳
        
        家屬的溝通方式是否正確(EX:在耳邊講話應被改正)
      - 輔助決策
- - - - 以家人為主導，強調家人重要性
    - - 有效提問
        
        封閉式問題：避免客戶過度閒聊，控制對話節奏
        
        探索式提問：順著對方的話語發問
        
        鏡向式提問：鼓勵客戶說出更多細節，並再次確認細節
        
        指令與引導式問題
        
        許可式問題：讓客戶感覺掌握了主控權，有感受到被尊重 ex:我方便請教您幾個問題嗎?
  - - - 用於初次評估
      - 協助與客戶建立融洽的關係
      - 詢問特定問題前讓客戶進入狀況
      - 由接待人員提供，並讓客戶在等待時於等待區完成
    - - 將HHIE結果分類在COSI中的特定區域