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Outbound Estruturado e Claro (Prospecção ativa em empresas (vendas…
Outbound Estruturado e Claro
Cenário
s
Vendas Enterprise
Grandes empresas
Não requer maior escala para se pagar
Atendimento diferenciado e personalizado
Muitas personas para uma mesma solução
Segmentar a comunicação
Levar mensagem completa
Validação de produto/negócio
Persona definida
(público alinhado
as necessidades
ofertadas)
Lista de potenciais consumidores
Prospects pré-qualificados
c/ condição de trabalho
Traçar estratégia
para esse propósito
Ditar ritmo e a ordem da conversa
Estratégias de abordagem
(amistosa e atrativa)
Marketing de Conteúdo
Mescla Inbound
(gerar valor)
Escolha de persona:
Objetivo, motivações e dificuldades
Gere valor em cada interação com conteúdo
Não ir direto pra venda
Produzir conteúdo para cada mercado/nicho
Fazer testes
Envio de matérias diferentes para diferentes usuários e ver os resultados
Assertividade no discurso
Criar urgência no Prospect
para convertê-lo em MQL
utilizando AIDA
Prospecção ativa
em empresas
(vendas complexas)
Empresa B2B
Ticket alto
Ciclo de vendas longo
Relacionamento é diferencial
Entender as variações ligeiras
das demandas do lead
Reversão em nutrição
durante a negociação em vendas
Conversão
Processo
de venda complexa
Prospect
Pesquisa
Ligação/e-mail de prospecção
Entender principais problemas
Envolvendo todo o longo processo
Nutrição
Apresentação
Negociação
Assinatura de contrato
**Hunter:
Prospecção,
Conexão (conversão),
Qualificação**
SQL'S
já possuem perfil e agora entendem
o porquê deveriam comprar a sua solução
Qual o problema que eles possuem?
Qual a solução genérica para esse problema
(envio de proposta - time de vendas)
MQL'S
Leads qualificados por perfil de compra, com características estão alinhadas às suas personas
(closers)
Meta de contatos diários e MQL'S gerados
Closer:
Validação e demo
Proposição
Decisão e fechamento
Criar urgência durante a negociação
Não deixar dinheiro na mesa
Convencer todos os leads a não esperar
pelo próximo trimestre para investir no seu produto
Demonstrar os benefícios de já iniciar uma “parceria”,
onde você é pago para entregar algum benefício
Cold Call
Roteiro bem definido
Possíveis objeções mapeadas
Focar em diminuir o tempo da ligação
Cold Mail
Emails personalizados
de acordo com o perfil do Prospect (Linkedin)
Acrescentar informações
ligadas à vida profissional,
o setor que estavam inseridos
e o histórico ou momento da empresa
Perfil de vendedor
Consultor
Escutar todas as dores e necessidades do Prospect antes de montar a argumentação de vendas
Com esses dados em mãos, tende-se a conciliar a venda emocional e técnica de maneira eficaz, sabendo o momento de certo de pressionar ou não
Processo de Inteligência Comercial
low-budget
Encontrar o contato no LinkedIn – Nome, Sobrenome e Domínio;
Usar uma planilha para geração de tentativas de e-mail (basicamente um teste de hipóteses)
Usar o Rapportive e o Clearbit para validar o e-mail.
Organizar contatos
(base de leads)
Engajar via fluxo de cadência
Perfil de Ideal Customer