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IDENTIFICACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO Y MERCADOS META. (Las amenazas que…
IDENTIFICACIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO Y MERCADOS META.
BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS EMPRESARIALES.
Utilizando algunas de las mismas variables que se emplean en los mercados de consumo, como geografía, beneficios buscados y la tasa de utilización, los especialistas en marketing empresarial o B2B también echan mano de obras variables.
OFERTA DE MERCADO FLEXIBLE:
consta de 2 partes:
SOLUCIÓN SENCILLA: contiene los elementos del producto y servicio que todos los miembros del segmento valoran.
OPCIONES DISCRECIONALES: son valiosas para algunos miembros. Cada opción puede tener un costo adicional.
SEGMENTO META.
Existen muchas técnicas estadísticas para encontrar segmentos de mercado. Es cada vez más frecuente que los especialistas en marketing combinen diferentes variables en un esfuerzo por identificar grupos meta cada vez más pequeños y mejor definidos.
Algunos investigadores de mercado aboguen por la utilización de un ENFOQUE DE SEGMENTACIÓN DE MERCADO BASADO EN NECESIDADES.
CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN EFICAZ:
Se mide en 5 criterios.
MEDIBLE:
tamaño, poder de compra y las caracteristicas de los segmentos son susceptibles de medición.
SUSTANCIAL:
los segmentos son grandes y lo suficientementes rentables para atenderlos.
ACCESIBLE:
los segmentos y atenderlos de manera eficaz.
DIFERENCIABLE:
los segmentos pueden distinguirse conceptualmente y responden de manera específica a diferentes elementos y programas del marketing mix.
ACCIONABLE:
es posible formular programas eficaces para atraer y atender a los segmentos.
Las amenazas que representa cada una de las fuerzas son las siguientes:
1. AMENAZA DE RIVALIDAD INTENSA EN EL SEGMENTO:
un segmento no es atractivo si en él participa ya un gran número de competidores fuertes o agresivos.
2. AMENAZA DE NUEVOS ENTRANTES:
segmento más atractivo es aquel donde las barreras de entrada son altas y las barreras de salidas son bajas.
3. AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS:
un segmento no es atractivo cuando existen sustitutos reales o potenciales para el producto.
4. AMENAZA DEL CRECIENTE PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES:
un segmento no es atractivo si los compradores tienen un poder de negociación fuerte o en crecimiento.
5. AMENAZA DEL CRECIENTE PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES:
un segmento no es atractivo si los proveedores de la empresa son capaces de aumentar los precios y reducir la cantidad.
EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE SEGMENTOS DE MERCADO.
Al evaluar diferentes segmentos de mercado, la empresa debe tener en cuenta 2 factores:
EL ATRACTIVO GENERAL DEL SEGMENTO.
LAS METAS Y RECURSOS DE LA EMPRESA.
COBERTURA DEL MERCADO TOTAL.
La empresa intenta atender a todos los grupos de consumidores con todos los productores que podrían necesitar.
MARKETING INDIFERENCIADO O MARKETING MASIVO:
la empresa pasará por alto las diferencias entre segmentos y se dirigirá a todo el mercado con una sola oferta.
MARKETING DIFERENCIADO:
la empresa vende diferentes productos a todos los diferentes segmentos del mercado.
ESPECIALIZACIÓN EN MÚLTIPLES SEGMENTOS.
Especialización selectiva:
la empresa elige un subconjunto de todos los segmentos posibles, cada uno objetivamente atractivo y adecuado.
Suprasegmento:
es un conjunto de segmentos que tienen alguna similitud aprovechable.
Especialización de producto:
la empresa vende cierto producto a varios segmentos diferentes de mercado.
Especialización de mercado:
la empresa se concentra en atender muchas necesidades de un grupo particular de clientes.
CONCENTRACIÓN EN UN SEGMENTO ÚNICO.
NICHO:
es un grupo de clientes definido más específicamente, que busca una mezcla distintiva de los beneficios dentro de un segmento.
MARKETING INDIVIDUAL.
Es el último nivel de segmentación lleva a "segmentos de uno", "marketing uno a uno".
PERSONALIZACIÓN EN EL CLIENTE:
es una combinación de la personalización masiva de origen operativo con el marketing personalizado, con el resultado de que los consumidores tienen oportunidad de diseñar su propia oferta del producto o servicio.
ELECCIÓN ÉTICA DE LOS SEGMENTOS META.
Se eligen cuidadosamente el mercado y segmentos para evitar represalias de los consumidores puesto que algunos de ellos se resisten a ser etiquetados. (CARATULADOS).