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Aula 5 - Atravessando o Abismo (Adoção da Tecnologia (Pragmáticos…
Aula 5 - Atravessando o Abismo
Sobre o Livro
Autor: Geoffrey Moore
Considerado uma bíblia no Vale do Silício
Adoção da Tecnologia
Vai do Inovador até o nível Cético
Inovadores
Pessoas cuja tecnologia desempenham o papel central na vida deles
inovador é quem testa. Entusiasta da tecnologia
Testam em primeira mão os produtos
Exigem:
A verdade sem truques
Acesso a um especialista
imediatamente
ao ocorrer um problema
Querem ser os primeiros a conseguirem um novo material - é a recompensa deles
Querem seu produto relativamente barato
Inovadores (Entusiastas da Tecnologia)
Early Adopters (Visionário)
Early Majority (Pragmáticos)
Conservadores (maioria tardia)
Céticos (retardatários)
Visionários
Não estão preocupados com a tecnologia em si, mas com as vantagens que podem vir de sua adesão.
Exemplo do algoritmo de aprendizado de maquina para
Procuram grandes revoluções no estado da coisa
Procuram vantagens competitivas, para isso apostam alto mesmo com propensão ao risco
A conquista deles representa ou o sucesso ou o fracasso de um produto
São eles que tem:
O insight para combinar uma tecnologia emergente com uma oportunidade estratégicas
A competência para traduzir essa visão para um projeto de alto risco
Carisma para fazer a organização comprar a ideia do projeto
Buscam um avanço findamental
Derivam valor não da tecnologia mas do salto estratégico para frente que ela permite
Entusiastas + Visionários = Mercado inicial
Abrem caminhos para atingir o resto do publico
Pragmáticos
Primeira maioria
Só compram o produto quando entende que quem vende lidera o mercado ou tem grande parte do mercado
Ocupam um terço do mercado e só adotam algo quando sentem seguros
Objetivo de obter benefícios adicionais pela adoção de produtos tecnológicos
Se satisfeitos se tornam clientes fieis, sendo o elemento-chave para fazer com que seu produto ganhe predominância no mercado.
São aceitos como lideres tecnológicos pelos conservadores
A liderança do mercado é crucial para conquistar os pragmáticos
Se comunicam com os outros que são como eles mesmos
Dificil de conquistar a lealdade, mas uma vez leal é leal por muito tempo
Conservadores
Suspeitam da tecnologia, mas são tão numerosos quanto os pragmáticos
Partem de um campo explorado, utilizando apenas produtos simples, comprovados, de alta qualidade que não gerem qualquer tipo de complicação.
São contra inovações descontínuas
Odeiam começar algo de novo
Tradição > Progresso
prendem-se a algo que funciona bem para eles
Compram pacotes pré-montados, com tudo incluído, a um preço muito baixo.
Céticos
Geralmente são pessoas mais velhas
Gaps do Ciclo de vida da Adoção
1ª Falha
Mesmo nos dois grupos iniciais - Entre Entusiastas e Visionários- ocorre uma falha
Enquanto o primeiro grupo gosta de experimentar o seguindo gosta de ver o objetivo específico no uso da tecnologia
2ª Falha
Se dá na passagem da adoção da tecnologia entre a primeira maioria (Pragmáticos) e a segunda maioria (Conservadores)
3ª Falha
Os retardatários (Céticos) consideram a adoção dos conservadores por razões econômicas que sejam relevantes o suficiente para convence-los
Abismo
Os pragmáticos não falam com os primeiros adotantes (Entusiastas e visionários) daí o abismo
Os primeiros adotantes querem um agente de mudança técnica
A Primeira maioria (Pragmáticos) deseja uma melhoria de produtividade para as operações existentes
Querem minimizar a descontinuidade com o jeito antigo
A tecnologia é para melhorar, não derrubar o negócio estabelecido
Eles querem um produto mais ou menos livre de bugs, a versão real 1.0
Grande desafio
Como saltar de um pequeno grupo de entusiastas para a massa crítica do mercado?
Atravessando o Abismo
Primeiro, as coisas tem um vocabulário diferente
Buscar conciliar os gostos dos grupos
Para se atingir um grande grupo pode ser necessário para passar segurança no produto
Mercados Iniciais x Mercados Tradicionais
É preciso entender as motivações de ambos os mercados
Se por um lado os visionários procuram grandes mudanças, os pragmáticos procuram continuidade, melhorias na produtividade que não demande muitas mudanças ou investimento
Desafio do Ciclo Vital
Os pragmáticos demandam informações que o grupo de visionários não fornecem
Paradoxo
Como alcançar os pragmáticos se para alcançá-los precisa-se deles
Ocorre quando a empresa continua a vender a seu mercado inicial e não percebe isso
Loop de customizar o produto para o pequeno nicho do mercado inicial
Para ultrapassar o abismo, é preciso ter uma mentalidade estratégica para focar em um público-alvo, pensando em produtos específicos e acabando para suas expectativas
Como atravessar o abismo?
Use a estratégia do dia D
Esteja preparado para o que você vai enfrentar
Consequência de ser impulsionado pelas vendas em vez de orientado por estratégia durante o abismo é
fatal
então
Concentre-se
Táticas de invasão
Segmentar o ponto de ataque - Isolar clientes-alvo e seus motivos para comprar
Segmentação é a palavra chave
Entender os consumidores
Tem que ser um peixe grande em uma lagoa pequena
Ser capaz de levar e manter pelo menos 50% do mercado-alvo após a invasão
Confiar no efeito boca a boca do cliente alvo. Lembre-se eles são pragmáticos
Primeiro passo = Assegurar a liderança
Montar força de invasão - use todo o princípio do produto e escolha aliados para realizar isso
Só se expande o negócio para outras áreas quando já tenha conquistado o mercado inicial.
Definido o segmento tem de estar com um
produto "matador"
Focar em
aliança e parcerias
para fortalecer seu produto
Tem-se
Produto potencial
Produto aumentado
Produto esperado
Produto enviado
Defina a batalha - Crie a competição (se não houver nenhuma, voce ainda precisa de uma) e se posicione
Medir a competição e se posicionar dentro
Focar em ser o líder do segmento e deixe claro que utilizará o seu produto
Concorrência e diferenciação - você precisa de um contexto comparativo
Finanças e futuros - sobreviverá a isso sozinho? Qual é o seu poder de permanência?
Inicie a invasão - Selecione o canal de distribuição e defina seu preço
Acesso seguro a um canal de distribuição orientado para o cliente
O tipo de canal que seleciona para longo prazo é uma função do ponto de preço de produto
Se quiser liderar tem que analisar o mercado e o preço
Lições aprendidas
Estabelecer um público alvo necessita de foco, é preciso ter disciplina para não sair do círculo desse público
Público alvo
Um grupo pequeno ajuda a corresponder às preferências dos pragmáticos
Caracterização do público alvo
É um processo onde se considera vários cenários prospectivos que vários clientes utilizarão seu produto
Para... clientes-alvo - segmento beachhead apenas!
Beachhead Market
é o primeiro mercado que você escolherá para prosseguir com suas estratégias
Quem está insatisfeito com ... a alternativa atual de mercado
Reunimos... recursos chave de todo o produto para sua aplicação específica
Exemplo -
Hermes
Para refletir (Conteúdo de prova)
O que diferencia os consumidores visionários dos pragmáticos?
Por que é importante para a empresa criar uma solução completa?
Qual a melhor estratégia na hora de entrar em um novo mercado?