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Estructura de la Decisión Comercial (Cómo crear una estrategia (Toma de…
Estructura de la Decisión Comercial
La parte ejecutiva experimentada del tiempo de un gerente se ocupa en un proceso diario de tomar decisiones numerosas y diversas
Para tomar el proceso de toma de decisiones:
Descubrir como los ejecutivos toman decisiones individualmente o en grupo.
Estudiar las consecuencias para buscar una comprensión de la naturaleza y la estructura de las decisiones:
-Identificar el problema, enumerar la verdad y definir las variables controlables e incontrolables.
-Señalar decisiones importantes y prescribir reglas
El estudio de la empresa ha sido el conocimiento a largo plazo de la profesión de Economía.
Clases de Decisiones
:
El adjetivo
negocio
significa que el esfuerzo es una organización social con fines económicos
La medida del éxito en una empresa comercial, ha sido el beneficio, el exceso de rendimientos de la empresa sobre los costos incurridos
El propósito de discutir decisiones comerciales, se necesita lo que los matemáticos llamarían
Suposición Débil
La empresa busca sus objetivos, a través de la conversión de sus recursos en bienes y/o servicios y luego obtener un rendimiento vendiéndolos
Recursos básicos:
Físico (inventario,planta)
Monetario (dinero-crédito)
Humano
La supervivencia de las empresas depende de las ganancias
El objetivo de la empresa es configurar y dirigir el proceso de conversión de recursos
Dividiendo el
Espacio
de decisión en 3 categorías:
Administrativas
Operativas
Absorben la mayor parte de la energía y atención de la empresa
Objetivo: maximizar la rentabilidad de las operaciones actuales
Estratégicas
Las principales áreas de decisión:
Asignación de recursos
Áreas funcionales
Líneas de productos
La programación de operaciones
El monitorio del rendimiento
La aplicación de controles
Las decisiones clave:
La fijación de precios
Establecer una estrategia de mercadotecnia
Establecer los cronogramas de producción
Establecer los niveles de inventario
Decidir sobre los gastos relativos
Una característica del proceso global de decisión comercial :
Se acentúa en el problema de la estrategia
La gran mayoría de decisiones deben tomarse en el marco de un recurso total limitado
Problema administrativo se refiere a la organización:
Estructuración de las relaciones de autoridad y responsabilidad
Responsabilidad
Flujos de trabajo
Flujos de información
Canales de distribución
Ubicación de las instalaciones
La otra parte:
Desarrollo de los recursos
Desarrollo de fuentes de materia primas
La adquisición
Capacitación
Desarrollo de personal
Financiamiento
Adquisición de instalaciones y equipo
Interacciones entre clases de decisión
:
Las decisiones son independientes y complementarias
Las decisiones estratégicas aseguran que los productos y mercados están bien elegidos
La estrategia impone requisitos operativos:
Decisiones de precio-costo
Tiempo de salida para satisfacer la demanda
Capacidad de respuesta a los cambios en las necesidades del cliente
Características tecnológicas y de proceso
La estructura sigue la estrategia:
Las características del mercado de productos crean necesidades operativas:
Determinan la estructura de la autoridad
La responsabilidad
Los flujos de trabajo
Flujos de información de la empresa
La administración de arriba a bajo, busca:
Reducir costos
Mejorar la eficiencia
Vender más
Publicitar mejor
Uno de las principales preocupaciones de la lata gerencia es evitar la sobrecarga estableciendo propiedades de decisión
Las decisiones estratégicas no son auto regenerativas, no hacen afirmaciones automáticas sobre la atención de la alta dirección:
Pueden permanecer ocultos detrás de los problemas de las operaciones
La demanda de tiempo y esfuerzo de gestión por problemas operativos :
Buscan soluciones en las mejoras operacionales:
Reducción de costos
Consolidación
Un nuevo gerente de publicidad
Reorganización de la comapañia
Dos Tipos de disposiciones :
Entorno administrativo para mantener un equilibrio adecuado de la atención de la administración
Proporcionar a los gerentes un método de análisis enfocado en la búsqueda de necesidades de decisión estratégica y oportunidades
Estrategia
Requisito para el crecimiento y el éxito
Necesario para:
Brindar espacio para el crecimiento
Empresas de crecimiento
Brindar una orientación específica a la empresa
Empresas de base amplia
Componentes
Alcance del mercado de productos
Especifica las industrias particulares a las que la empresa limita su posición en el mercado de productos.
Vector de crecimiento
Indica la dirección en la que se mueve la empresa con respecto a su postura actual de mercado de productos
Penetración del mercado
Denota una dirección de crecimiento a través del aumento de la cuota de mercado para los mercados de productos actuales.
Desarrollo de productos
Crea nuevos productos para reemplazar los actuales
Diversificación
Es distintiva en el hecho de que tanto los productos como las misiones son nuevos para la empresa
Modelo para Decisiones Estratégicas
El Problema
Combinación de productos y mercados seleccionados por la firma.
Cambio
Redistribución de los recursos de la compañía.
Adquisiciones de la firma
Desarrollo del producto
Mercadeo
Publicidad
Inversión de Capital
Aplicabilidad del modelo de decisiones estratégicas dentro del funcionamiento en la inversión de capital.
Identificación y enumeración de los arreglos necesarios para el siguiente periodo
Positivos
Ingresos
Negativos
Costos
Métodos de Evaluación
Tasa interna de descuento
Palabra actual Neta
Periodo de Recuperación
Objetivos
Ver donde la inversión en el mercado de productos difiere de la inversión a capital
Que modificaciones se necesitan realizar en el método para practicar la toma de decisiones estratégicas
Pasos para la Solución del Problema
Formulación de alternativas o cursos de acción
Evaluación de alternativas para las respectivas contribuciones
Percepción de la necesidad de decisión o oportunidad
Elegir una o mas alternativas para implementar
Requerimientos del nuevo metodo
Enfatizar en la monitoria del ambiente debido a los cambios y buscar propuestas novedosas de productos.
Manejar la asignación de los recursos entre oportunidades actuales y oportunidades a futuro bajo condiciones parciales.
Evaluar el efecto conjunto de la adición de nuevos productos al mercado.
Oportunidades únicas con competencia excepcional
Manejar un vector de objetivos potencialmente antagonista
Evaluar el potencial a largo plazo de los proyectos incluso cuando las proyecciones del flujo de fondos son confiables
Cómo crear una estrategia
Tener un foco definido y esforzarse en llevarlo a cabo
Hacer buen uso de los recursos teniendo en cuenta las oportunidades
Realizar una evaluación para tener garantía de recursos e ideas llevadas a cabo
Toma de decisiones
Se debe regir por medio de un proceso constituido por un conjunto de partes importantes que generarán un beneficio
Estrategia
Política
Programas
Procedimientos
Los 3 se agotan en el proceso de conversión