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行銷學原理 (市場 (消費者決策 (（消費者的購買角色） (發起者, 影響者, 決定者, 購買者, 使用者), B2C (決策過程 (資訊搜尋…
行銷學原理
市場
消費者決策
（消費者的購買角色）
發起者
影響者
決定者
購買者
使用者
B2C
決策過程
資訊搜尋
口碑
親朋好友
品質過硬
商業來源
廣告媒體，互動式媒體，銷售人員，包裝
經費夠多
回頭客
品質過硬
方案評估
產品屬性滿足需求
屬性*權重（需求程度）
例如：旅館預訂
交通*5
整潔*4
環境設施*3
購買決策
購後行為
品質過硬
口碑行銷
回購
需要確認
產生什麼需求
消費者為什麼會產生需求
社會文化
主流文化
社會的普世價值
次文化
宗教
種族
地理
個人
家庭
單身
丁克
滿巢1（最小的孩子六歲以下）
滿巢2（最小的孩子六歲以上）
未退休空巢
已退休空巢
未退休獨居老人
已退休獨居老人
組織
同儕
宗教
同袍
意見領袖
行業專家
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社會階層
心理學
馬斯洛
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B2B
決策過程
問題確認
開發新品
機械故障
更換供應商
原供應商不良
出現更好的供應商
展會
廣告
推銷
一般需要描述
技術長or採購決定
及早介入影響購買者
甲方管理層級有多少
誰參與購買決策
甲方成員互動程度
人際關係很重要
甲方選擇標準？
採購規定？
產品規格及數量
產品價值分析
供應商搜尋
電腦搜尋工商名錄
其他公司推薦
廣告，商展
報價徵求
報價書為行銷文件
非僅為技術文件
報價評估
夠資格的供應商
技術能力
財務健全
價格
高品質標準
創新
認可的供應商
配合意願
實地訪查
選定的供應商
品質穩定
供貨能力穩定
持續改善品質
例行訂購規定
無存貨採購計劃
績效評估
累計績效不佳的成本來調整採購成本
總論
品牌價值
品牌價值溝通