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FASE 1: ANÁLISIS CLIENTES (MAPA DE EMPATÍA (¿QUÉ PIENSA Y SIENTE?…
FASE 1: ANÁLISIS CLIENTES
Datos Demográficos
Edad
Género
Trabajo.
Ingresos.
Localización
Casado/Soltero.
Educación.
Comportamiento
Comportamiento:
Compras anteriores.
Expertos a los que sigue.
Películas o series de tele.
Periódicos o prensa.
Libros.
Deseos y necesidades
Deseos Comunes Schwab’s:
Ganar
Ser
Hacer
Ahorrar
Evitar
GANAR:
Salud 2. Tiempo 3. Dinero 4. Popularidad 5. Apariencia 6. Confort 7. Lujo 8. Orgullo de lograr algo 9. Avanzar 10. Disfrutar 11. Confianza 12. Prestigio 13. Seguridad financiera. 14. Mejora en el negocio. 15. Reconocimiento de otros. 16. Seguridad en avanzada edad. 17. Ventajas sociales. 18. Satisfacer su curiosidad 19. Estar actualizados. 20. Habilidades mentales
SER:
Buen padre 2. Sociable 3. Estar al día 4. Creativo 5. Orgulloso de sus posesiones. 6. Influyente 7. Querido 8. Eficiente 9. El primero para los demás. 10.Reconocido por autoridades. 11.Apreciar la belleza. 12.Los primeros en algo
AHORRAR:
Tiempo 2. Dinero 3. Trabajo 4. Incomodidad 5. Preocupación 6. Riesgos 7. Vergüenza 8. Resistir la dominación de otros.
EVITAR:
Dolor. 2. Vergüenza. 3. La muerte 4. Enfermedad. 5. La quiebra. 6. Ser estafado. 7. Parecer tonto. 8. Ser despedidos. 9. Suspender en algo. 10. Fracasar. 11. Cometer errores.
ESTUDIANDO AL CLIENTE
ANTES
1. TIENE
..............................
2. SU DÍA NORMAL
.............
3. ESTATUS
.........................
4. SIENTE
............................
DESPUÉS
1. TIENE
............................
2. SU DÍA NORMAL
...........
3. ESTATUS
.......................
4. SIENTE
..........................
Análisis de necesidades/deseos/creencias:
¿Qué quiere realmente tu cliente o qué cree que quiere?
¿Cómo se siente ahora?
¿Cómo quiere sentirse?
¿Cuales son sus valores? ¿Con qué creencias vive?
¿Qué cree sobre su problema?
¿Qué cree sobre tu mercado?
¿Qué cree sobre tu tipo de producto?
¿Qué cree sobre otras personas que venden lo mismo que tu?
MAPA DE EMPATÍA
¿QUÉ PIENSA Y SIENTE? PREOCUPACIONES Y ASPIRACIONES
¿QUÉ ESCUCHA? AMIGOS, PAREJA, PERSONAS DE SU ALREDEDOR
¿QUÉ VE? ENTORNO, MERCADO
¿QUÉ DICE Y HACE? ACTITUD
DOLOR: MIEDOS, OBSTÁCULOS
BENEFICIOS: DESEOS Y NECESIDADES
Nivel de sofisticación del mercado, CÓMO LLEGAS
NIVEL 1. PROMESA
NIVEL 2. PROMESA AMPLIFICADA
NIVEL 3. PROMESA + MECANISMO ÚNICO
NIVEL 4. PROMESA + MECANISMO ÚNICO
AMPLIFICADO
NIVEL 5. CLIENTE
Niveles de consciencia DEL CLIENTE
3. SOLUCIÓN
2. MI SOLUCIÓN
4. PROBLEMA
1. MI OFERTA
. FUNNEL CORTO Y DIRECTO
5. NADA.
FUNNEL LARGO E INDIRCTO