Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Часть №2. Технология продаж (Знакомство \ присоединение (Деловой…
Часть №2. Технология продаж
Предварительная настройка
I. Уверенность (Я=100%)
II. Оптимизм и энтузиазм.
III. Искреннее желание помочь.
Знакомство \ присоединение
УТП-представление (я представляю компанию, которая более 18 лет является лидером в сфере...)
Деловой комплимент
Если бы
я был вашим сотрудником, впитывал бы каждое слово...
Мне нравятся
люди, которые предпочитают дело словам, перейдем к делу....
Неужели,
вы смогли решить такую сложную задачу в такие короткие сроки? Я искренне удивлен и восхищаюсь этим...
Прямой
(с доказательствами... "потому что",..)
Подчеркнуть общие ценности ("Я тоже так думаю"... "И у меня..." "И я...")
Малый разговор (о погоде, о футболе и т.п.)
Обозначение смысла встречи и задавание программы.
Выявление потребностей
Воронка вопросов
Уточняющие (то есть? правильно я понимаю? что вы имеете в виду?)
Проблемные (в связи с чем? что хотелось избежать? с чем уже сталкивались? что важно для вас при этом?)
Ситуационные (что? где, когда? каким образом?)
Экспертный вопрос (скажите, а что у вас с "этим моментом" (выяснение важной детали, о которой клиент не в курсе)... я почему спрашиваю... Дело в том, что это важно при выборе...)
Альтернативные (выбор между двумя вариантами)
Направляющие вопросы (что скажете, если я вам предложу сделать "так"...?)
Закрытые "хвостатые" вопросы (в конце предложения задать вопрос: что скажете? верно? согласны?)
Активное слушание
Контакт взглядом; междометия и кивки головой, которые демонстрируют интерес к словам собеседника; «отзеркаливание» клиента (копирование жестов, позы, подстройка под скорость речи и тембр голоса).
Повторение последних слов клиента; уточнения («То есть вы имеете в виду...» «То есть вам важно...» «Правильно я понял, вы бы хотели...»); задавание открытых вопросов («Как? Что? Каким образом? Какой? Где?..» и т. п.).
Перефразирование («То есть другими словами …» «Итак, Вы считаете важным...» «То есть Вы имеете в виду …, верно?»); эмоциональное присоединение («Ух ты! Здорово!» «Неужели?!» «Вам должно быть очень приятно …?» «Представляю как это неприятно...»)