Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Часть №3. Технология продаж (Работа с возражениями (Алгоритм обработки (1)…
Часть №3. Технология продаж
Презентация предложения
Связка «факты-авторитеты-личное мнение»
Маятник эмоций
(усиление боли клиента через проблемные и направляющие вопросы; демонстрация продукта, как решение проблем)
Связка: «Свойства, выгода, эмоция»
• Свойства (факт, данные) (Что это?)
• Выгода (Чем это выгодно покупателю?)
• Эмоция (Какая эмоциональная картинка может быть представлена покупателю?)
Язык пользы
Потребность
Характеристика
Польза (выгода)
Проверка понимания
Работа с возражениями
Алгоритм обработки
1) Выслушать;
2) Согласиться с тем, что клиент имеет право так думать («Понимаю ваши опасения», «Согласен, есть такое мнение», «Услышал вас»...);
3) Уточнить причину (Вопрос, заставляющий клиента более полно раскрыть причину несогласия: «Правильно я вас понимаю…?» «То есть для вас важно…?» «То есть вы не уверенны в том, что…?» «Скажите, в связи с чем такое мнение?»);
4) Аргументация с вашей стороны;
5) Получение согласия, переход к следующему пункту.
Привести отзыв
«Я не уверен, что хочу брать сейчас. Пожалуй, отложу покупку»
«Уместные сомнения. Некоторые клиенты тоже думали отложить покупку, а в итоге жалели, что не сделали этого сразу. Буквально вчера мне рассказали о том, что..»
Именно поэтому
«Дорого»
«Именно поэтому и предлагаю вам этот товар, поскольку дешевле продукта, который так же бы подходил вам по важным для вас параметрам, не найти. Обратите, например, внимание на...»
Частичное согласие
«Дорого»
«Согласен, цена может показаться не обоснованной, когда мало информации о товаре. Расскажу подробнее...»
Изменить контекст: себя в роль клиента.
"На вашем месте я бы тоже сомневался, если бы не было информации..."
Завершение сделки
Резюме и позитивный выход из коммуникации
Итак, мы с вами договорились о следующем... все верно?
Комплимент, благодарность, пожелание хорошего дня