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PROCESO DE VENTAS (CAPTACION DE CLIENTES (1- LISTADO DE CLIENTES, 2 -…
PROCESO DE VENTAS
CAPTACION DE CLIENTES
1- LISTADO DE CLIENTES
2 - DECIDIR CUANTAS LLAMADAS HAY QUE HACER AL DÍA
O PRESENTARSE EN CASA DEL CLIENTE PARA PEDIR UNA CITA
3 - DECIDIR CUANTAS VISITAS HAY QUE HACER AL DÍA
4 - HACER LAS VISITAS
CLAVES:
Preparar bien las llamadas
preparar bien las visitas
Hacer un buen seguimiento de las visitas
ARGUMENTARIO DE PRODUCTO O SERVICIOS
CONOCIMIENTO PROFUNDO DE LOS LOS PRODUCTOS Y SERVICIOS
Caracteristicas
ventajas de cada una de las caracteristicas
Principales Objeciones
Argumentos para rebatir las pricipales objeciones
1- PREPARACIÓN
1- Conocimiento de la compañía
Cultura, filosofía, políticas y principios de actuación, Historia, trayectoria, Estrategia y objetivos. Organización
DAFO
2- CLIENTES
MERCADO
Características generales del mercado, tamaño, entorno legal, numero y tipo de competidores, caracteristicas,
DEMANDA
Caracteristicas, nº de clientes, tipo de clientes
CONOCER AL CLIENTE
Antes de la visita: Historia, cultura, politicas, necesidades de los productos o servicios que ofreces, motivaciones de compra, criteris de decision de compra (plazos, etc...), personas que intervienen.
identificar a : Decisores, influenciadores, usuarios
3 - PRODUCTO
GUION DE LA VISITA
Objetivos concretos:
Explicar un nuevo producto
Lograr un pedido
Lograr un pedido de x importe
Presentar un nuevo producto
resolver problemas o reclamaciones
Seguimiento de algún tema pendiente
Estrategia:
enfoque
Temas a tratar y el modo de hacerlo
Orden en que se se abordarán los temas
Preguntas que queremos hacer
PERDER MENOS CLIENTES
Marketing de postventa.
agradecer al menos 1 vez al año (fuera de navidad y a ser posible con algún detalle)
MATERIALES
Imágenes, Muestras, Folletos, tarjetas de visita, vídeos
ARGUMENTARIOS DE LA COMPETENCIA
DAFO de cada competidor
2- CONEXION INICIAL
3 - DETECCIÓN DE NECESIDADES
4 - ARGUMENTACION DEL PRODUCTO O SERVICIO
5 - ARGUMENTACIÓN DE OBJECIONES
6 - CIERRE O NO CIERRE
REFERENCIAS DE NUESTROS CLIENTES
PLAN RECUPERACIÓN D CLIENTES
UP SALE CROSS SALE
ARGUMENTARIOS DE OBJECIONES QUE SE PUEDAN PREVEER
NADA DE IMPROVISACIÓN